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怎么做短视频变现?你必须要知道的3个要点

2020-07-21 08:25三节课公众号

声明:本文来自于微信公众号 三节课(ID:sanjieke01),作者:廖坤元,授权站长之家转载发布。

短视频, 2020 年仍处于红利期。

在抖音、快手两家巨头博弈之下,存在着大量的空间和机会,短视频、直播逐渐成为运营从业者都绕不开需要去了解和掌握的形态,而,很多人却对短视频怎么做、怎么运营、怎么变现完全不清楚。

短视频 短视频变现 快手 抖音

三节课邀请了校友 better ,她非常早入局短视频,自己创办了一家 MCN 公司,至今公司运作良好,我们特别邀请她在校友会里做直播,跟大家交流短视频的相关话题。

这一篇文章整理自她的直播,主要讲垂类电商怎么做变现。

直播者:better

假如你是电商行业的从业者,公司给到你一个KPI是:今年需要通过短视频渠道完成XX的业绩增长,你会怎么做?

在开始着手做规划之前,可以先跟着我,来了解下垂类电商变现最核心的三个点:选品、营销型文案、短视频的风格化。

以下的分享都是我通过实践总结而来的,欢迎大家留言交流。

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选品

对于电商行业的从业者来说,选品的重要性应该是不言而喻的。那么在这些短视频平台上,如果你想要去做选品的话,需要考虑哪些维度呢?

一个选择是选大众类。

选择那些有大众基础、全网爆款的类目。考虑它综合的受众面是不是够广,用户消费的门槛是不是足够低很重要。

比方说像服装、美妆,可以选择一些季节功能性的选品,这样的话,如果想开拓一些供应链资源就不会非常难,否则当你想要去做供应链,特别是你本身又不在这个行业,成本就会非常高,直接会决定商品盈利的效率问题。

不过,到了今年,每一个平台上大众类的选品,都有已经做得很成熟且实力不错的电商团队,导致后入局的我们想要吃到那最丰厚的一杯羹概率还是蛮小的,除非有实力去做专业化的投放。

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另一个可以选择新奇特类。

特别是新奇特类当中偏中低价的产品,比如说 100 块钱以内客单价的产品,这些其实是非常容易出大爆款的。

你可以紧跟那些做得相对成熟的账号,也就是说去借全网的流量趋势,在抖音的平台上,有一些博主把一个品做爆了,往往快速跟进的人也很大程度上容易爆,或者说出单的概率会更高。

还有,你可以通过第三方数据平台(比如说飞瓜、抖老板、抖查查、查妈妈等)去分析每个月那些冒出来的上升类目,分析这些上升类目大概发生在哪几个领域。

比如说像去年我们在八九月份的时候,通过飞瓜分析到,其实汽车类目在当时的市场下,一些汽车配件的客单价不是特别高,但是对于有车人群的消费而言,却是中高频次或者说是刚需型的选品,我们就快速推了几款商品,打爆品的概率很高。

最后,还需要提醒大家的是,选品时一定要把控利润率。比如说一些食品类目,相比美妆、服装产品,它的利润率就是偏低的。

我们可以去结合自己的类目去筛选高利润率的产品,拿个几百块钱去做投放测试,如果测试出来,ROI 是正向的,或者说盈利是正的,所以就可以继续往里面投钱。

不过,如果你是一个人来操作,没有非常专业的投放团队去帮你控制,或者说连 Dou + 的基础投放策略都不是很清楚的话,记得先要给自己留出来一些空间给投放去试错。

对于 Dou + 的使用方法,我认为最好是先低成本进入,然后依赖高转化率的内容去打爆产品,但如果你全部的流量都想要靠Dou + ,那么你得到的流量质量、垂直用户的程度,甚至用户购买力和产品匹配度可能就会偏低,也就是说相同的成本,你获得一个目标用户的成本就会偏高。

总的来说,在选品方面,对于刚入局的小白可以选择尝试大众品类,但是对于那些有电商运营经验,尤其是有数据分析能力的同学,建议专门去找一些上升类目,监控第三方的数据平台,每一个月或者说每个季度会有一些机会爆发出来。

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销售型文案

除了选品之外,对垂类电商变现还有着关键影响的是——销售型文案的撰写。

销售型文案,应该是一个运营从业者必备的技能点,特别是电商的品类运营同学,文案能力水平的高低,对于一条视频的带货量是有直接决定性作用的。当我们拿着同样一款产品去做投放测试时,不同文案测出来的ROI,往往能相差出一个非常大的倍数。

如果说你想做一个带货博主,一定要花功夫去提升销售型文案的能力,或者说确保团队里面一定要有专业写销售型文案的同学,来对短视频的业绩负责。

那么,短视频的销售型文案怎么写?

之前在公众号里卖货纯粹是靠文字,所以文字一般会非常长,需要层层递进展开说服逻辑,把产品卖点讲清楚,要采用五要素(who;when;where;what;why),讲用户痛点、产品介绍、购买理由、信任背书等吸引用户下单。

但是在短视频中,一个视频本身就 60 秒,虽然现在长视频可以拍 5 分钟,但很少看到垂类电商的短视频会拍长视频做转化。在这么短的时间内,通过文案把产品的核心信息传达出去,跟公众号的转化型文案写法还是有所不同的。

在一条短视频的销售型文案中,要把产品卖点讲清楚,最多从五要素里选三个,其实如果能聚焦到 1~ 2 点信息点是最好的,一旦超过三个信息点,对于变现转化就一定不友好。因为用户在看短视频时,大部分是为了消磨时间的,不会对单个视频有很大耐心,所以一个视频一定在前几秒就要吸睛,而当信息点多了之后,就很难在前几秒就把用户留住,用户就会流失走。

在这么短的时间内要传达什么信息?传达涉及产品生死存亡的关键信息,或者说利益要素。

一个就是用户的核心刚需。对于不同的人,所关注的利益也会不同,信息的优先级排序是会不一样,所以需要找准你的产品针对什么样的用户群。

比如祛痘产品,你一上来讲每个人都要注重祛痘,对你的个人形象很重要之类的铺垫,带货效果就是非常低效的。祛痘产品的用户群其实应该本身就是一个非常爱美的人,甚至是个标准的美妆采买达人,根本不需要再跟他们强调对美的追求,但是一般来说,他们肯定对于自己丑的接受度是很低的,这个时候直接展示这个产品能够给你带来多么大的反差,或者说直接就展示满脸都是痘会影响到择偶或职场发展。

简而言之,就是把用户最关心的利弊直接放到视频一开始。

另一个就是产品的差异化。如果你的产品有一些超出常规的信息,是一定要结合到销售型文案当中写出来的。

比如说,现在有一些国货,一上来就突出具有民族化的设计风格,或者营造一种青春新潮的调性,先能把用户留住,耐心去看你后面更多关于产品卖点的描述。

再者,就是利益驱动。

一上来就直接告诉用户,今天这个产品是市场最低价,基本上,只要讲出这句话,用户的前 5 秒留存是不会出太大的问题的,当然这个就对于选品和供应链资源有一定的要求了。

最后,如果可以,还可以在视频后面或者中间,做下情感诉求的升华。

最近剧情类视频比较火,但是,对于电商类目而言,做剧情号去带货效率很低、成本很高且产出非常不稳定的一种方式。而且真正能跑出来的剧情号,能靠一个人设去带货这种,是需要一个有实力的优质团队做拍摄和运营的。

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短视频的风格塑造

不同于在电商平台上直接卖货,短视频要塑造出自己独特的风格,这里简单来讲两个短视频的风格化经典塑造。

第一,塑造原生态的场景。

像从去年冬天从 11 月 12 月,批量的起来了一些原生的农产品销售团队,原产地的博主卖水果、卖蔬菜、还有卖珠宝。(珠宝大类目很多人觉得客单价这么高,是不是不好卖,其实它现在已经在直播当中占到了前 5 类目当中,我们很多专业的机构都会考虑入局的品类。)只要原生态场景塑造得好,用户购买的信任感就会加强。

现在,快手上的头部电商都开始去说自己是工厂,可以自产自销,甚至原来没有这种工厂资源的团队,都倾向于去有工厂优势的城市去建立了自己的供应链,哪怕只把流水线当中的几条线给包下来,也要在视频中大量地去向用户说我这里是原产地。

有些人的产品跟农产品不相关,场景怎么塑造?这种原生态场景的塑造,跟你的产品最直接相关的就行,如果你做语言培训的团队,可以在一群外国人中拍摄视频,也会让用户感受到团队的专业。结合你的类目梳理产业链,总会有上游可以追溯。

不过,这里也要注意,塑造场景,并不是说要在一个很精致的背景中去拍,甚至对于有一些类目,有的时候你的场景搭建得越精致,越刻意,转化率越低。

第二,视频内容的反差感塑造。

塑造场景对于很多团队来说要求还是比较高的,特别是一个普通的互联网行业从业者,没有工厂,也没有相关资源,怎么办?

那就是在视频内容上下功夫,塑造一些反差感,比如服装这个类目中有一些功能性服装,所谓的功能性服装就是这件衣服穿上就能解决某一个痛点问题,比如穿上显瘦,只要你把穿服装的前后效果拍出反差感就可以。

还有,美妆产品就做妆前妆后的效果,美发店就拍做发型之前和之后的样子,就是所谓的反差感的塑造。

要充分发挥视频的优势,视频可以从更直观的角度上去冲击用户的视觉,视觉冲击力的就会直接造成一些提升用户的消费购物。

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