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百万场直播背后新趋势~品牌专场能为主播增值几何?

2020-07-21 08:21壁虎看看公众号

声明:本文来自于微信公众号壁虎看看(ID:bihucloud),作者:壁虎君,授权站长之家转载发布。

早在 5 月份的快手直播带货月榜分析文章中,壁虎看看就预言品牌专场或成新模式(原文直达:格力入局,辛巴“休播”,快手 5 月带货榜大洗牌,谁是最终的TOP1?)

我们欣然地看到,这一趋势在这个 7 月愈演愈烈。作为最早判断到这一趋势的服务商之一,本次文章,壁虎看看将以 7 月 1 日- 7 月 15 日追踪到的品牌专场数据为依据,为大家好好讲讲「品牌专场」的数据背后,蕴藏着的哪些趋势和机会。

仔细阅读,正文就此开始,希望能够为所有关注壁虎看看的品牌商、主播、厂家们,提供更多的参考。

PS:以下数据是【壁虎看看】基于追踪到的数据整理而成,以且仅以「 7 月 1 日- 7 月 15 日」时间内产生的品牌专场销售数据为依据。

快手 快手直播 快手直播带货榜

男女装专场占比超50%

5 倍优势强势领先

壁虎看看数据显示, 7 月的上半月,在品牌专场直播中,男女装商品风头最劲,占比超过53%,其中反季商品一直牢牢占据了销售额和销售量的前列。相比于第二名美容美妆的10.2%,男女装的比例高出了5倍有余。

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服饰/鞋靴/箱包一级类目来计算,男女装、鞋靴、内衣袜子、箱包、童装童鞋五个细分类目,比例共达到约64%,近乎是位列第二的 6 倍,真正做到了令所有对手望尘莫及。

美妆/个护清洁一级类目,以10.2%占据第 2 位,而珠宝/首饰/钟表类目,而打败了家用电器、智能数码等,成为品牌专场中出现频次第三高的类目,占比约为6.7%。

其实,珠宝类目的崛起,壁虎看看早在 6 月发布的《为什么这一奢侈品类,这个夏天会在快手上乘风破浪?》,这篇文章中就已预见了,其以夏天的季节性息息相关,同时也与快手平台用户对高客单价商品日益提升的消费力。

对于相关商品在季节性上展现出来的绝对优势,品牌商家及主播们,还是可以关注并且进行研究的。

其他类目方面,「户外用具」、「茶」、「宠物用品」等专场比例虽然均未突破1%,但是,这些新兴品类的出现,就是极致锁定目标客户,也说明细分领域的市场空间在不断被拓展和挖掘,仍然有无穷的潜力尚待挖掘。

单场最高GMV近1500w

服装主播霸占前十

壁虎看看整理发现,近 100 场品牌专场直播,单场GMV突破了100w。单场销售额TOP10 均突破了500w

主播「大璇时尚搭配」「高端家居家纺专场」获得近1500w销售额,获得专场类直播的单场销售冠军。位居第二的「小.佛叶」,则以高端反季专场,卖出1041w GMV。

在单场销售额前 10 榜单中,除了榜 5 的「大胃王阿浩」外,均为服装类目主播,但带货品类却呈现多元化,汇聚了服饰/鞋靴、美妆、家纺等品类。

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销售额从100w到1000w

品牌专场助力主播进阶

其中,最为突出的商品,就是反季节商品,以表现最亮眼的头部主播「小.佛叶」为例,她仅以「高端反季专场」与「雪中飞羽绒服专场」两次直播,就收获了1876w销售额。

此外壁虎看看还观察到,「小.佛叶」本月的数次直播均为品牌专场,带货品牌分别有森马、完美日记、御泥坊、罗蒙等。

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数据来源:壁虎看看

壁虎君以「直播日历」继续跟踪发现,早从 6 月起,该主播就已经为韩束等近 10 个品牌专场带货。

但是,我们发现,本月仅仅过半,其销售成绩就已经大幅优于 6 月。原因在于她在选品方面,则抓住了反季的热潮卖羽绒服,同时也选择了包括阿迪达斯、完美日记等自带热度的品牌。

高端人气品牌对于主播的加成,以及对于消费者的吸引力度,都不言而喻。

品牌专场带货

成流量主播变现新模式

位于榜5「大胃王阿浩」在快手上有1600w粉丝,是平台头部美食达人。过去,主要是以与其他主播进行打榜PK,进行流量变现。但是,壁虎君发现,他在 7 月 4 日携手保罗品牌进行专场带货,获得了707w销售额。

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数据来源:壁虎看看

同样尝试转型的PK打赏型流量主播,还有情感主播「清风」、音乐主播「陕北说书马美如」等等。他们都以品牌专场的方式,实现的较高销售额的带货。

壁虎君认为,品牌与高流量主播的合作,是基于共同各自的需求所触发的。品牌需要这些主播的高流量,主播则需要高端品牌的调性加持。因此,两者的结合,是一种双赢的选择。品牌专场也成为了流量主播变现新模式。

超级品牌

青睐哪些主播?

站在供应链顶端的商家,永远是直播电商从业者中最具前瞻性的群体,所以,壁虎看看观察到了,一大批品牌在 7 月涌入了专场直播

壁虎看看梳理了几大品牌与达人主播之间的联动关系,希望对各位品牌商能够有所借鉴。

护肤品牌欧诗漫在 22 场直播中,与涓涓二姐、阿敏子、大静子美子搭配等多位服装类目主播合作,粉丝量多集中在100-1000w,其中不乏头部主播,直播转化出色。

虽然同样倾心服装类主播,但是相比于欧诗漫,彩妆品牌卡姿兰的主播选择,则略有不同。卡姿兰更倾向于选择富有潜力的腰部主播,粉丝量区间为10-100w。

不同品牌,即使策略各有差异,但是它们还是取得了一定程度的成功,这也证明了专场直播的模式,不仅具备较强的可复制性,并且还有更多市场空间值得去挖掘。

400+品牌专场反季商品最hot

潮牌入局收割Z世代心智

商品表现方面,雪中飞、雅鹿等品牌的热销,又一次证明了反季商品的备受欢迎。但是,即使如此,仍然少不了品牌商们的“勤奋”耕耘。雪中飞先后出现在了小佛.叶、瑜大公子等头部主播的直播间;雅鹿则在半个月的时间连开 12 场品牌专场,相当于几乎每 1 天,快手上就有雅鹿的品牌专场。

这个夏天,反季节商品有多火,壁虎君相信已经无需多言了。因此,也特别建议各位大佬们,趁着夏天还未结束,不妨评估一下是否能够抓住这个趋势,实现直播变现的突破。

最后,壁虎君与大家分享近期发现的一个小趋势,那就是年轻人热捧的潮牌系列,也逐渐出现在了快手直播间。

壁虎看看跟踪发现,韩国潮牌MLB虽然仅在 7 月 15 日联动主播徐杉Sherry带来专场,但收获了232w销售额,品牌表现抢眼之余,更为主播加分不少。

加州潮牌大嘴猴,本月截止目前,已在快手关联 5 场直播,另外,vans也已经开始在直播间试水。

当快手吸收了越来越多热衷收藏与潮流的Z时代消费人群,该系列潮牌势必将迸发更大的商业势能。所以,各大潮圈资本玩家们,瞄准机会,早点入局吧~

当服饰类目商品依旧断层领跑,我们知道这个夏天,是反季商品的爆发季。

但是,我们还是能够在细分领域中发现新的趋势,不论是潮牌的入局,还是各类目都在不断拓展细分市场,无不都在预告着更广阔的机遇,值得大家去挖掘更多潜在的商机。

当然,在直播带货领域,最重要的趋势研究,都扎根于对消费者需求的研究。壁虎看看相信,品牌专场得以产生并飞快成长,势必源自于消费者对品牌、商品需求的不断升级。而品牌专场恰好呼应了这一核心需求,才得以在激烈竞争中突出重围。

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