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四个ABM成功指标,让ToB营销团队实现“以收入为中心”的目标

2020-06-30 13:39用户投稿

  传统营销策略下,市场营销人员工作成果的体现通常是获取的线索数量。而在ABM策略下,企业已经能够通过预先指定目标客户获取更多高质量的线索了。这也意味着,市场营销人员的目标也将发生转变,转向“以收入为中心”。

  在先前诸多关于 ABM 的文章中,我们都曾提到,ABM 策略的优势之一是能够进行收益回报的衡量。那么,这里就涉及到应该通过衡量哪些指标来间接体现营销人员对“收入”的贡献,毕竟,为企业带来收入的成单环节是由销售人员的临门一脚直接体现出来的。

  研究公司 TOPO 的数据也显示,86% 的营销人员在转向 ABM 指标和策略时,将衡量标准视为成功的关键因素。

  然而,衡量标准不一致也是阻碍企业市场营销团队实现这一转变的最大挑战之一。

  那么,企业市场营销团队在实施ABM策略时,到底应该就哪些衡量标准达成一致,从而最终实现“以收入为导向”的目标呢?

  今天,火眼云就来具体给大家说说。

  1、目标客户参与度

  如果您正在实践基于客户的 B2B 营销策略,那么,您的工作首先要从定义目标客户画像,锁定目标客户列表开始。这意味着您的首要任务是想方设法吸引这些目标客户。

  火眼云ABM自动化营销产品允许您具体地测量访问过您网站的目标客户数量(最初的客户参与度),以及参与度较高的客户数量(客户参与度峰值)。

ToB营销 火眼云

  通过平均停留时间推测客户参与度

  参与度越高,意味着您的营销方式对目标客户越有效,也就越有可能最终成单。我们可以将这部分客户看作是ABM销售逆漏斗的最顶层阶段,即MQL事实上的替代品。

  2、特定营销活动/ABM项目的影响力

  通过关注影响力,您可以得到一个关于ABM项目如何影响收入的真实数据,而不是争论哪一种归因模式是最好的,以及每封电子邮件或Web触点应该打多少分。

  相反,您可以专注于更重要的事情,诸如,哪些活动在成功的交易中反复出现,以及如何利用这些信息在未来的营销中引入更多正确的内容和技巧。

  3、销售周期的速度

  尽管长期被市场营销团队所低估,但一个快速的销售周期是企业采用ABM策略时需要特别关注的。加速销售周期意味着更低的公司成本,在竞争对手有机会站稳脚跟之前就击败他们,保持势头以避免因犹豫不决带来的损失。

  通过关注市场营销活动如何影响高个性化、多渠道项目的交易速度,您还将发现销售和市场营销合作的新方式,并深入洞察哪些内容最有可能影响交易。

  4、市场合格的客户(MQAs)

  为了将一个客户标记为市场合格的客户(MQA),它必须符合您的ICP,并满足该客户的多个联系人之间预定的参与度。另外,不符合您ICP某些参数的客户不应该取消该资格,但是它们应该满足更高级别的参与度才能被认为是MQAs。

  需要注意的是,如果您实施ABM策略时采取客户分层的方法——在这种方法中,您优先考虑高价值的客户作为第一层,中等价值的客户作为第二层,等等——参与程度会因层而异。因为第 1 层客户是您的首选项,所以与第 3 层客户相比,它们只需要低参与级别就能被认为是MQAs。

  现在您已经知道了重要的ABM度量标准。一旦您以这种方式定位自己的需求引擎,您最终会发现更多能带来高收入的ABM营销活动的机会,并专注于真正重要的事情。

  火眼云ABM分数管理功能可自动跟踪这些指标,这样您就可以在一个屏幕上看到您ABM营销策略的成功体现了。

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  如果您正在被传统营销方式的低效所困扰,如果您正在寻求为企业带来更多收入来体现团队的价值,火眼云可以帮助您!赶快关注“火眼云/火眼云ABM”微信公众号试用一下火眼云ABM强大的营销效果吧!

  关于火眼云

  火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术,覆盖 6000 万+优质企业全景画像和 1.2 亿职场人群行为意向,预先指定目标企业决策人,并进行大规模个性化触达和培育,帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。

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