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销售易CRM:SaaS企业规模化增长的核心和关键5步

2020-06-22 09:49用户投稿

    2020,对于中国的SaaS企业来说,是充满机会和挑战的一年。

    在疫情后企业数字化意识的加深和新基建的加持下,SaaS企业规模增长的“东风”已然具备,SaaS发展的快车道已经开闸放行,但是,这也代表着更多目光的聚焦和更加激烈的竞争。SaaS企业想要在角逐中真正实现规模增长乃至胜出,需要采取哪些标准动作?又有哪些需要注意的问题?规模增长的核心又是什么?

    为了摸清这些问题,来自SaaS行业的数位企业创始人和专家——销售易创始人兼CEO史彦泽、北森创始人兼CEO纪伟国、GrowingIO创始人兼CEO张溪梦、经纬中国合伙人熊飞、崔牛会创始人崔强就此进行了深入探讨,从企业发展全流程的五个关键步骤——“选方向→定指标→搭建体系→产品打磨→客户运营”出发,结合多年从业经验给出了专业建议,希望能够对SaaS企业有所帮助——

    Step1:锚定方向

    企业的成长如同树木,如果一开始方向错了,那任凭怎么努力,也摆脱不了成为一棵“歪脖树”的命运,怎样才是SaaS企业正确的成长方向?

    熊飞对此进行了形象比喻:

    过去很多投资人对于企业可能更多关注是否“长得胖”,去给企业“称重”,现在越来越多的投资人开始关注企业是否“长得壮”,关注ROI等数值指标,因为我们通过观察发现,“小而强”容易变得“大而强”,但“大而胖”想变得“大而强”就很困难。简单说,过去是切蛋糕,现在我们更为关注蛋糕的奶油和口感。

    Step2:明确关键指标

    数据指标是外部判断企业发展状况的核心内容之一,也是企业审视自身、优化调整问题的着力点,明确和提升关键发展指标,将有助于企业及时调整优化业务,并在成长期快速获得投资方扶持,对于SaaS企业来说,关键指标都有哪些?

    熊飞从投资方的角度给予了建议:

    1、续约率和金额续约率,做中大型客户的要在80%以上,做中小客户的要在70%左右;

    2、LTV(用户终身价值),也就是用户长期生命价值比上成本是多少;

    3、看毛利率,好的企业毛利率应该达到百分之七八十的水平;

    4、客单价,要做到每年逐步增长。

    Step3:构建营销销售体系

    科学高效的营销销售体系是企业降本增效、精细化运营的保证,也是可复制、可规模发展必不可少的基础支撑,企业应该如何去构建适合自身发展的体系?

    史彦泽作为销售管理领域专家,结合多年创业经验给出了答案:

    1)调整意识找对人,原来企业会从很多大公司招人,但经验表明很多人的优秀履历是建立在原有公司成功的平台体系下的,并不代表他们本身有搭建体系的意识以及会去搭建这套体系,所以去哪找到会搭建体系的人很重要;

    2)获得一致性理解,体系搭建是一把手工程,当你要去实施的时候,业务部门的负责人可能会告诉你这不如做业绩重要,这时候你要去说服他们同意,因为等产品和市场契合完毕,业务要准备规模增长的时候,没有体系的支撑是转不起来的。

    Step4:产品与市场契合

    PMF(产品-市场契合点)是判断公司产品是否符合市场真实需求、从而开启规模化增长的关口,SaaS企业如何判断是否达到了产品-市场契合点?这需要长期、大量的市场调研和实验去不断改进和打磨产品。

    纪伟国就北森产品面市的前期工作给予了参照:

    北森的新产品出来以后会先做假设,找十个客户来实验,过可用性阶段,在这个阶段销售不介入;第二阶段是低价卖给20- 50 家客户,完全由产品部门去卖,仍不让销售介入,这样客户的需求能够直接反应给产品去改进;第三阶段是定价,我们差不多知道市场和客户情况,让销售去卖,一年能达到100- 200 家的客户数量。单个产品面市的全部流程走下来基本要 3 年左右。

    Step5:精细化客户运营

    SaaS企业的营收取决于客户的持续付费意愿,精细化客户运营是产品售出后,提升客户满意度、降低客户流失的必要手段,企业该如何去做呢?

    张溪梦结合GrowingIO的做法和经验进行了总结:

    1)在实施阶段,要告诉客户项目存在挑战,并坚持给客户的实施和服务做到位;

    2)要有规范的标准,在规范的时间节点内去完成;

    3)培育客户顶层的认知很重要,比如GrowingIO有两套软件,第二套还没上线,这不是软件的问题,而是管理层要有坚定的决心去替换原有的流程,这也需要一定的时间。

    核心:以客户为中心,创造客户价值

    以上就是几位SaaS圈内的资深从业者关于SaaS企业实现规模增长,给出的五个关键步骤建议,但除此之外,无论是企业方代表史彦泽在讨论中曾提出的“客户的声音最为关键,要以客户为中心提供服务”、纪伟国提出的“客户成功是整个公司的一盘棋”、张溪梦提出的“坚持给客户的实施和服务做到位”,还是投资方代表熊飞提出的“收入是客户价值的变现,做客户价值就是做长期收入”,都不约而同地将SaaS企业规模增长的核心点放在了客户身上,这也是SaaS(软件即服务)能够生存下去的立足点。

    因此,对以客户持续付费为主要收入来源的SaaS企业来说,“长期稳健的规模化增长”远比“短期盲目的规模化扩张”更为重要,如史彦泽在讨论中所说的那样,随时在变的是市场环境和技术,不变的是客户的价值链条,SaaS企业需要思考的是如何用新技术去服务客户不变的价值链条。

    未来,随着企业数字化意识的不断增强和新技术的愈发成熟完善,国内SaaS市场规模的边界将获得进一步的延伸,SaaS企业的发展空间也将随之放大,面对更多机会的诱导和更复杂影响因素的叠加,只有真正以客户为中心、在发展全流程每一个节点做深做实的SaaS企业,才能够最终赢得“长期稳健的规模化增长”!

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