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提升门店业绩的私域公式:做到这4步就能将用户升级

2020-06-19 16:51见实公众号
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声明:本文来自于微信公众号 见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

流量成本居高不下的大环境中,提升企业经营效率就显得尤为重要。特别是疫情期间的实体门店,新顾客增长严重受阻,老顾客却在不断流失,这些问题已经成了每个实体店老板的心病。接下来该怎么办?

半城云CEO黑墙认为,服务好老顾客比盲目拉新更重要,要用存量带动增量,通过与顾客高频率互动带动品牌的高频传播,同时打造高需求的产品才能真正带动顾客的高频消费。

在疫情期间,黑墙和团队走访了 50 多家实体品牌,最终总结出一个经营万能公式。其中,他强调多渠道引流不仅限于多渠道曝光,一定要在顾客目光所及的地方都放置个人微信或企业微信的二维码,想尽一切办法把顾客引导进私域流量池中。

私域流量 流量 网络零售

同时,门店的一切经营行为都要围绕提升复购来设计,学会把握用户的生命周期,在运营方案中设置多种钩子去引导用户逐渐成为高价值用户。

在 6 月 6 日见实私域流量直播马拉松上,半城云CEO黑墙重点拆解了个人总结的一个经营万能公式和两个运营心法,或许可以帮助你了解实体品牌提升经营效率的几个实用路径。现在,则让我们先回到直播现场,听听黑墙的更多深度讲解吧。如下,Enjoy:

今天我会从从顾客经营的角度讲一下实体品牌私域流量的应用,以及如何通过三大模型来提升复购。本次分享的内容主要针对零售型的实体品牌,希望能对你有用。

一、记住经营的万能公式 

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顾客经营之运营万能公式:

多渠道引流+周期性爆款+复购式运营+裂变式传播

顾客经营中运营万能公式,分为四步走。

第一步——多渠道引流。这里强调下,多渠道引流不等于“多渠道曝光”,而是把各种渠道获得的流量,引导到自己的私域流量池中。那么,对于实体品牌来说,分为两个场景:

1)线上的场景,如抖音、微博、公众号等公域流量,甚至顾客在每一次支付过程跳出页面的二维码,都可以换成是加个人微信/企业微信的二维码,我们称之为在线上公域引流。所以,我们建议客户,只要是线上顾客眼睛和他注意点经过的地方,都可纳入为用户路径,都要尽可能设计、引导顾客进入到自己的私域流量池。

2)线下的场景,如美容院、餐饮店、售型商品等,但凡顾客目光所及和他的注意力聚焦的地方,都尽可能变成进入流量池的入口。比如,线下门店的海报、展架、产品包装袋、一张小卡片等等。

不过,私域流量池的载体也很关键。现在我们重点建议客户使用个人微信号或者企业微信号,目的是想办法加强顾客和经营者的关系,之前只关注个公众号的连接关系太弱了。所以一定是在用多渠道引流的方式上,和顾客建立深度的连接。

第二步——复购式经营。一切经营行为,都要围绕着让顾客再次购买的心态去做。所以,我们在规划运营方案时会设计很多钩子,运用于顾客的成长体系中,这也叫做顾客的生命周期。

比如,烧烤店送了顾客一百瓶啤酒,每一次来只能免费喝十瓶,这会加强顾客的一个很重要的认知——你的店还欠我几十瓶啤酒,下次还要想着来,这就是一个很好用的复购技巧。

第三步——周期性爆款。很多开实体店、零售品牌的朋友应该都做过社群,但群里活跃不了几天就会成为僵尸群、广告群,这是因为缺少了能够刺激顾客感官的运营动作。这里有两个小技巧:

1)确定的幸福。比如每周三在社群内做抽奖活动,每周五有霸王餐福利,每月做一场粉丝节直播,每季度来一次大促。当顾客进入到你的私域流量池之后,你要告诉用户,留在你的社群会有源源不断的福利。

2)不确定的惊喜。比如每次送福利的时候,顾客本身并会收到什么东西,但这会让他有期待感,这就是不确定的惊喜。

每次新品上市在群内预热和开放首批抢购名额,或者与其他品牌跨界合作推出联合活动等,都是周期性爆款。“周期性”的关键在于经营者在产品和服务方面能否做到持续稳定的输出

第四步——裂变式传播。持续创造社交货币,让每一位顾客成为我们的传播媒介。比如策划一些让用户为自发裂变、刷朋友圈、刷群的活动。那么,如何让每一个顾客能成为传播媒介呢?

背后的关键点要能够抓消费者的心理,一个是共情,一个是共同的情感共鸣;一个是共利,共利很多品牌用的最多的,比如分销玩法。所以,做裂变式传播的时候就必须联系共情、共利这两点,只有占其中一点,才能让商品有可能变成为你传播的社交货币。

二、掌握两个运营的心法

中国的消费已经进入了存量时代,提升经营的效率就显得尤为重要。具体怎么做呢?接下来给你分享两个口诀。

第一句口诀——存量带增量。

我们经营者做所有事情的时候要去想,我能不能把存量顾客变成“星星之火“能够为我燎原?比如,如果你有 100 个忠实的顾客,一定远远好于你有 10000 个泛泛之交,普普通通的顾客。如果这个玩法能做好,就会成为你的经营顾客的重要杀手锏,也是提升经营效率的关键点。

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在执行之前先要转变经营者的思想:目光要从不断去获取新顾客上,转移到如何更好地服务已有的顾客来。比如提升老顾客的消费频次,提升客单价。所以,这里要强调一个观点:新消费主义时代,企业的价值是全部顾客价值的总和,但老顾客的价值要远高于其他普通顾客。

第二句口诀——高频带高频。高频不一定是购买的高频,其实是通过提升企业和顾客之间的沟通频次,从而提升品牌的高频传播。同时,想办法打造高频需求的产品去刺激高频购买。

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因此,谁优先先把目光锁定在存量市场上,做一些提高频率的规划运营措施,很有可能在未来获得更好的回报。

第三、 数字化的三个上线

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第一个上线——员工管理上线。

员工管理上线是未来品牌线上化和数字化不可逆的一个趋势。未来一个品牌想要发展,想要变得更好,那么一定要重视你的员工管理上线,比如钉钉、企业微信等等。工作上线,最简单的一个衡量标准就是,“今天我和你不见面,还能不能正常开展工作”。所以,员工管理上线非常重要,自己的内部组织,一定要先上线。

第二个上线——顾客关系上线。

注意,是顾客关系上线,不是顾客资料上线,如果只是顾客资料的录入,是起不到经营顾客关系的作用的。顾客资料上线和顾客关系上线最大区别是,是否你与顾客是双向互动的关系。

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顾客关系上线,在私域流量时代最典型的解决方案就是,“来老板,我们加个微信或者企业微信”,而且,我们认为这是现在效率最高的方法。

当然,加个微信和加个企业微信之后,才只是开始。后续还要通过数字化的系统,管理好顾客资料和顾客的行为,设计相应的钩子进行转化。

第三个上线——产品和服务上线。

员工和顾客关系上线之后,产品和服务也要同步上线。员工和顾客已经都在微信体系内,那么员工通过什么来连接顾客?

要么是产品,要么是服务。以前可能是通过官网或者公众号,现在我们建议大家用小程序来去解决,甚至不同的场景,都可以用不同的小程序来和顾客发生连接。

最后,这三个数字化上线顺序不能错——先是员工管理上线,其次是顾客关系上线,最后是产品和服务上线。

经营者一定要有数字化经营顾客的思维,因为顾客是资产,是资产一定要去盘活它,盘活了这个资产,品牌才会更值钱。

后疫情时代,所有实体品牌和消费者的关系在数字化的变革中,将会获得一次全新的重构机会。

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