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暑期要来了,教培机构该如何用“电商”突破增长?

2020-06-18 09:56私域运营指南公众号

声明:本文来自于微信公众号 私域运营指南(ID:newrankco),作者:石正,授权站长之家转载发布。

暑假快到了,本应该是教培机构“财源滚滚来”的阶段;

但是,疫情还没有完全结束,以往线下机构的各种打法面临新的考验;

错过了暑期,就相当于错过了核心业绩增长期,线下教培机构该怎么办?

6 月 15 日,在有赞一年一度的MENLO发布会上,有赞教育负责人胡冰发表了《给校长们上一节“没听过”的电商课》的演讲。这次演讲分享了教育行业一些趋势变化,以及教培机构可以采取的应对之策。

私域运营指南(ID:newrankco)和各位读者一起回到分享现场,品味个中深意。

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疫情之下的教育行业

转型线上才能续命

疫情期间所有校区都关停了线下授课,全国各地中小学也都延迟了开学,停课不停学的口号使得线下教培机构纷纷上起了网课,转型线上成为这个期间教培机构最后一根救命稻草,在这期间有赞教育通过服务一些教培机构,观察到了这个行业一些显著的变化,下面我们来谈谈这些变化。

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变化1:用户的认知和在线时长的变化

在疫情期间差不多有四亿多的用户接触了在线教育的产品,加速了他们对于在线教育的产品的认知,他们的在线时长也有了大幅的增加。疫情期间占据用户在线时间最多的APP,除了手游之外就是各大在线教育的平台,以及一些短视频APP。

变化2:优质教育资源的供给开始增加

通过这次疫情,除了原本的网课老师,大批传统线下授课的老师也都开始逐渐练就了线上教育和线上教学的能力,面对家长他们有更多线上连接的需求,所以过去更多依赖面对面沟通的老师们,他们也都开始高频的使用了在线的教学和助学的一些工具,几乎所有能够幸存下来的教培机构都学会了线上化的能力,所以也有人称,这是人类教育史上一次最大规模的、最大范围互联网教学实验。

变化3:家长消费习惯和交付方式的变化

这个期间在线教育业绩有了突飞猛进式的增长,说明疫情并没有影响家长们对于教育的消费能力,学习需求仍然还在线,只是消费的场景做了转换,交付的方式也从线下到了线上,面对家长和学员的消费习惯和交付方式的变化,传统的线下教育机构也都逐渐建立起了自己的在线网校。

接下来我们来看这样的一组数据,这个数据是过去一年来有赞教育的课程数量和订单量的发展趋势。

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大家可以很清楚的看到在过去的一年时间里,在线课程的数量一直在增加,特别是在今年二月份疫情影响之后,在线教育的课程数量有了爆发式的增长,我们对应来看订单量,二月之后订单总量仍然保持一定比例的增长,并没有因为疫情的因素而有大幅的下滑,这也验证了我们之前观察的几点变化。

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线上无法替代线下  

线上线下融合才是未来

可能有人会问,未来的线下教育机构是不是就完全没有竞争力了?我们的观点是,线上的教学和服务的信息传递的效率,以及教学的亲密度都是有缺失的,所以线上是无法代替线下的,但线上线下融合是未来趋势。

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接下来参考两个案例,看下疫情期间那些做的比较不错的教育商家。

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1、巨人教育:老带新 + 打卡组合玩法,获得2000+订单

巨人教育是做线下K12 的教培机构,他们前段时间做了学员老带新的拼团活动,并且在拼团成功之后通过活码管理来引导潜在学员进入微信群,沉淀自己的私域流量,他们一次活动差不多获得两千家的订单,并且在这次活动之后他们也通过活动的效果、数据的追踪,找到了可以帮助他们去带来更好裂变效果的学员。此外,他们还通过在线的打卡,通过录播和直播的一些课程内容等方式去做学员的在线化的运营,并且可以在这过程中逐渐转化出更多的正式学员。

可以看出,沉淀私域流量,用内容运营私域流量,并且识别出其中具有KOC潜力的用户,对于整个私域流量池的裂变扩张是极为有用的。

2、菲动武道体能:学员权益卡+线上录播课,获得5000+新线索

菲动武道体能是一家做线下儿童体能教学的一个机构,他们在疫情期间紧急的录制了原本课程配套的教学视频,并且结合一个叫学员权益卡的功能,给新老学员做发放。

一来可以做老学员的课勤,维护老学员的关系,避免在疫情期间老学员的流失。二来是老学员领取了权益卡之后,可以把这些权益卡分享裂变给自己的朋友,从而可以给机构带来更多的潜在客户。最终他们通过这次录播课程加学员权益卡结合的方式,在一次活动中差不多获得了接近五千条的精准线索。随着线下机构的相继复课,他们最近也都忙着准备各种的复课动作。

疫情期间,线下行不通,就立刻把运营阵地转移到线上,抓住用户的核心需求做裂变,助其成功精准获客。

可以看出,随着技术的发展对于在线教学和在线服务业有了更多的工具做支撑,所有的这些都加速了教育这个行业在线化的进程。结合之前我们说的需求供给侧的一些变化,我们相信即使大部分教培机构在回归到线下的教学模式之后,我相信他们也都会保留线上教学和服务的能力。

因此,线上线下的融合会成为未来教育机构运营的核心竞争力,我们也一直坚信,线上线下融合的模式是未来教育机构的主流,疫情只是加快了线上化的速度,也同时让更多的人看到了变化的趋势。

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线上线下融合的经营模式

接下来我给大家介绍一下,我们理解的线上线下融合的经营模式,主要包含全渠道招生和立体的教学服务。

1、全渠道的招生:

通过线上线下全渠道的招生,可以驱动机构去更好的做全渠道的增长,要做到这一点就需要机构能够做到:

1)、把所有的招生活动做到任何一个可能的线上招生的渠道上面;

2)、即使线下回归了,需要重点利用好传统的线下招生渠道;

3)、能够做到线上线下流量的双向交织,并且做到互相的导流。

这里包含了蛮多细节,比如说可以线上去下单一个体验课然后到线下做试听,也可以通过线下的体验,留下线下顾客的信息之后,机构再通过线上的内容继续吸引他们,从而使用户对机构产生关注并且到最终的付费。在学员付费之后还可以继续引导他们去做更多的裂变,带来更多的转介绍,以及有更多的增购。

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其实不管什么渠道的生源,要实现以上的场景,这里的关键是需要尽可能的获取到学员的信息,并且做好留存。除此之外,还要建立起足够多的线上线下触达的通道,这样才能够实现高效连接。

我们要帮助教育机构做到几个点:

1)、对接线上的全渠道、多平台,包括微信、百度、支付宝、微博等等。

2)、可以基于引流的内容,去做每一个访问用户的信息采集,可以通过加粉推广的能力,让用户关注到自己的公众号,也可以通过活码管理的能力引导去用户进群,从而沉淀出自己的私域流量。

3)、线上线下的信息采集的能力,可以通过我们的学员管理和CRM做到后续的跟进和触达,完成招生的闭环。

4)、提供了大量的营销玩法,可以帮助机构裂变出更多的潜在学员学。

2、立体式教学服务: 

接下来我们来聊一下教学和服务。疫情原因导致长期无法线下开课,给教培机构带来了大量的资金压力,暑假也大概率会因为学校需要赶教学进度会被缩短,整个暑期对于大部分的教培机构来说都至关重要,他们基本占据了一个机构全年50%以上的收入,所以这就需要机构能够进一步优化自己的单店模型,来提高机构的人效和坪效。

所以这就需要我们能够做到首先线上线下的课程可以做融合,线下上课的同时还可以做直播教学,进一步提高老师利用率,也可以延伸学习的场景,辐射更大范围的学生,同时直播教学的内容还可以沉淀下来作为录播课进行二次传播和售卖。其次,服务一定要做到线上,包括线上的自主预约、签到、请假等等,也包括在线家校沟通、在线学习评价、在线考试测验等等。

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我们可以设想这样的场景,一个学员家长给自己的孩子预约了第二天的课程之后,他首先会收到一条提醒,这里面包括大量信息,包括明天上课的时间、地点、教室、老师等,也包括课前需要做的预习材料和视频。学员在第二天上完课之后,家长同时会收也到一条提醒,这里面包含了消课的提醒,包含了还剩下多少课时,也包含老师给学员在上课期间的一些点评信息,课后的作业以及配套的作业的一些错题讲解的视频等。

这其实是非常小的一个场景,但是正是这些场景可以帮助家长和学员有更好的学习体验,从而机构的人效也可以有一定的提升。

总结来说,我们所理解的核心不是通过线上去替代线下,而是通过线上的辅助以及线上线下的融合来提升学员在校时间的体验,以及学习的效果。通过线上线下流量双向交织的方式来驱动生源增长,通过线上线下立体的教学服务提供来提升的人效和坪效,这也是我们自己理解的新教育。

写在最后

疫情还没有结束,根据相关专家意见,我们可能在相当长一段时间内,都要“与病毒共存”,因此大环境对于教培行业的考验还会继续。

尤其对于线下机构来说,在这期间持续探索符合自身实际情况的线上化模式,并且逐渐在未来做到线上线下融合发展,才是高效发展之道。

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