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"私域+"正催生许多兴奋的商业模式,比如这些

2020-06-17 16:24见实公众号
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声明:本文来自于微信公众号 见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

在“私域+”时代,直播、内容、社群、小程序等从来都不是独立存在,这些元素按照一定不同形式排列组合,并催生了许多令人兴奋的新商业模式、新商业机会。

在前不久的 11 小时见实私域流量直播马拉松中,见实特别邀请了诸多新品牌和新团队,以期望能阐释其中的逻辑和关系——虽无法清晰,至少可以让人把握住正在进行的新趋势。

今天这篇文章分享的,正是其中三个团队的分享实录。干脆安排在一起发布,是为了看看他们之间是否相互关联。

其中,特抱抱是一家专注于微信直播里的私域流量带货的企业,目前在线注册用户已突破 3000 万,每天有近 10 万场的直播,日活 400 多万,付费主播 80 多万。特抱抱创始人郑赞认为,社群中最重要一个认知就是,要把人当人看,不要当流量看。

逸红颜全网聚集了 200 多万粉丝,营业额在1. 5 亿元左右,复购率达到了80%。逸红颜总经理马珺玉也提到,商家已经明确意识到私域存量的重要性,商家思维开始从商品和流量为中心迭代到了以顾客为中心。

人人秀在成立 5 年的时间里,累计服务活动超过 1000 万次,并累积用户 500 多万。人人秀COO韩夜则强调,即使用户最后没有成单,也要保持关注和沟通,想办法在不同的营销节点为他们提供合适的服务方案。

他们的观点一个共通点:私域流量的核心是人,而不仅仅是流量。

小程序 私域流量 直播

仍然是那个核心的问题:“私域+”是如何催生出新机会的?现在,让我们先回到私域流量云大会现场,分别看看三位嘉宾的分享和实操经验,看看我们能得到什么启发。如下,Enjoy:

【直播+社群,特抱抱看到的私域流量未来】

特抱抱平台跟淘宝直播、抖音、快手有所不同,我们更专注于微信直播里的私域流量带货。

私域直播带来了什么样的创业机会?

互联网打破了时间和空间的界限,在商业机会中,主动一定会打败被动,谁离用户更近、让用户更便捷就更容易赢。直播是目前离人最近的渠道,私域比公域更加精准和主动。所以围绕“直播和私域“的相关服务也会有巨大的商业发展空间。

比如,淘宝从 2003 年到现在差不多 17 年了,几乎所有企业都在做电商,90%以上的企业做电商找的都是代运营公司。

未来直播更是如此,几乎所有企业都会面临如何选主播、如何卖货、如何找直播代运营等问题。所以,直播带播(主播跟企业的精准匹配)、直播的相关技术以及供应链方面会有非常大的商业机会。

我怎么理解这些机会,以及为什么要做特抱抱?

我个人看来,生意分三块:

1.传统生意,不管科技怎么发展,街边门店一定都会存在;

2.中心化的电商板块,比如天猫、京东、苏宁易购等。

3.社群板块,比如以拼团为主的拼多多,以分享为主的抖音和小红书,未来希望可能出现以直播为主的特抱抱。

我怎么看待社群呢?

社群其实也经历了三个阶段:

1.社群的1. 0 版本叫微商,简单粗暴,但是非常有效,很多人通过微商赚了不少钱,在这里不讨论商业模式的对与错。

2.社群的2. 0 版本是社群团购和社交电商,从 2016 年开始蓬勃发展。

3.社群3. 0 版本叫社群直播,也就是工具直播电商。

我个人经历了社群迭代的全过程, 2012 年开始做微商, 2015 年跟湖南的上市公司千金药业合作了一个微商品牌, 4 年时间做了四十几个亿。同时也做过社群团购和社交电商。社群中最重要一个认知是,要把人当人看,不要当流量看。

特抱抱的诞生基于新的商业体系、新的技术,我们认为直播交流比文字图片更有温度,直播交流比短视频离用户更近。

在门槛方面,直播电商与社交电商、社群团购有哪些区别?

其实直播与社交电商、社群团购并不冲突。直播本身就是可以嫁接万物的,可以用直播做微商、团购和社交电商,也可以通过直播来做培训卖货。正如梅花创投的创始合伙人吴世春提到的未来直播是基础设施,主播会成为最大的就业人群。

特抱抱的组织架构和核心指标是什么?

特抱抱的组织架构,包括技术开发部、商品运营部、客户关系部、直播运营部和培训事业部。商家运营,主要是为商家提供流量支持和数据分析,帮助他们快速成长。用户运营,主要是通过游戏化的机制管理用户生命周期,拉动用户停留时间。我们的核心直播只有一个:让服务的对象在特抱抱买到好货和挣到钱。

特抱抱这类直播电商未来有哪些新的发展方向?

在我个人看来,目前直播领域还比较粗糙。直播未来不仅仅是两个人一个桌子去带货,还可以是非常好的媒体。直播解决了视觉冲击的问题,未来还会继续在VR眼镜和全息影像方面有更多的应用。同时,在触觉和嗅觉方面的工具也可能会诞生,我见过一个团队,他们开发的芯片可以模拟 1300 种气味。

另外,像直播培训、直播代运营,直播硬件开发,直播内容策划、产品供应链等方面都会有非常多的就业机会。

类似于特抱抱类社交直播电商的发展方向不太好说,但我觉得始终围绕科技进步去搭建相应的商业体系一定是对的。其落脚点在于是否对他人有足够的价值,是否帮他人提高了商业传播效率,是否帮他人降低了商业成本。

私域+,怎么打出年销过亿复购80%的旗袍业务

逸红颜全网聚集了 200 多万粉丝,营业额在1. 5 亿元左右,即便是在疫情也没有受到太大冲击,复购率达到了80%。怎么做到的?

总的来说有四点:

第一,多渠道经营,公域+私域两条腿走路。通过淘宝、美团、京东、抖音等公域平台来提升品牌影响力、获取新客,并通过微信公众号、个人微信号、有赞商城、小程序等微信工具,提高用户的复购率和黏性,不断促成老带新。

第二,打通数据,提高公域流量的使用率。

第三,存量然后带动增量。通过私域顾客的反馈和交流,可以帮商家发现新私域流量,进而根据他们的需求进行完善产品和精准投放。

第四,“用户管理+内容制作”做好留存。根据客户的标签提供不同的服务内容等,让用户与品牌的关系不只是停留在买卖关系上。

在用户管理方面,逸红颜主要是以社群为单位提供服务。一般的社群基本分为三类:

1.多对一的VIP服务群。一个朋友的公司客服人员就有一千多人,从早到晚都会对用户嘘寒问暖,提供周到的情绪价值,虽然产品没有那么完美,但营业额却非常高。

2. 30 人以内的精准小群。

3. 200 以上的大群。在给用户拉群之前,根据他们过往的历史消费记录做好标签,输送到不容的社群中。再不断的输入有用有趣的内容促进群活跃,逐渐跟用户建议信任关系,并把活动以节目单的形式呈现,让用户清楚了解到官方的活动时间和内容,形成定时参与和购买的习惯。

在做户管理和精准服务时要注意以下几点:

第一,同好是社群成立的前提。

同好,就是相同的爱好。在做社群产品定位的过程中,“同好”越精准越好,如果范围太大,很容易导致人群定位不清晰。

第二,结构决定社群存活。

结构,决定了社群能否存活,包含 4 个内容:组织成员、交流平台、加入原则、管理规范。

设立一定的筛选机制作为门槛,一是保证质量,二是让新加入者感觉加入不易而格外珍惜;设立管理员,不断完善群规,通过管理统一群成员的行为。

第三,输出决定社群价值。

社群必须要有稳定的输出,有输出才能传递社群价值观给更多的人,输出的方式或是PGC或是UGC。内容输出质量可以通过迭代来逐步提升,但是输出稳定是前提保证。

逸红颜的很多内容均来自真实的粉丝,粉丝们自动分享,让所有人发挥价值并从中获益。同时扶持他们组建自己的社群生态,快速带动个人品牌价值,提供给他们旗袍和女性相关的各类商业产品,所有信息一秒钟零成本直达用户手里,让品牌快速精准传播。

第四,运营决定社群寿命。

1.仪式感:加入要申请,入群接受群规,行为有奖惩,确保社群规范。

2.参与感:通过有组织讨论、分享,确保群内有话说却不太发散,有事做,群员还有收获。

3.组织感:比如建立群内义工,多层管理,或对某主题事物的分工、协作、执行等,保证社群的战斗力。

4.归属感:比如通过线上线下的互助、活动等,保证社群凝聚力。

第五,复制决定社群规模。

复制决定了社群的规模,一个社群如果能够复制多个平行社群,会形成巨大的规模,不过在真正做此举之前,请先回答三个问题:

1.是否已经构架好自组织?要考虑是否具备充足的人力、物力、财力,不能过于围绕中心,也不能完全缺乏组织。

2.是否已经建立了核心群?要有一定量的核心小伙伴,可以作为社群的种子用户,引导社群往良性方向发展。

3.是否已经形成亚文化?形成一种群体沟通的亚文化,大家聊天的语气、表情是否风格一致?这都是社群生命力的核心。

最后强调一点,成功的网络社群营销不仅仅是在卖货,更应该将品牌带入客户的思维与生活当中。

“小程序+私域”怎么玩出好效果?

在人人秀过去的研究中发现,小程序是一个非常好的存量池。因为小程序有入口多、易裂变、获客成本低、注册转化率高、搭建成本低等特点。企业可以通过小程序将公域的流量汇聚到私域流量池中,再通过做精细化运营的手段去提升转化率和用户黏性。

比如,答题类的小程序就是非常直接的营销小程序,可以通过让用户填写部分生活习惯来生成标签,再用有奖答题的方式去吸引用户参与和分享。

如何用“小程序+私域”的方式留住高价值流量?

第一,在功能性小程序中嵌入企业微信二维码,通过领取资料等方式将用户引导到企业微信中;

第二,通过企业微信将用户进一步标签化,并依据标签去满足不同用户的需求,跟用户进行深度沟通。

第三,在用户表现出兴趣时,给出用户一些专业的建议和解决方案;

第四,针对用户的需求,推荐自己的产品和产品工具的使用方式等。

第五,利用活动价格、活动权益等方式促成交易。 

对于没有成交的用户也要保持关注和沟通,因为不同的营销节点,用户需要的解决的问题也不同,可以持续为他提供方案和建议。

如果用户最后购买了产品,并不代表用户关系的终结,而是跟用户开始一段新关系的开始,要想办法继续为用户的活动提供稳定性的服务并随时收集反馈解决他们的个性化问题。

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