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清凉口罩一场直播卖过亿,用户一天涨百万,淘宝特价版做对了什么

2020-06-17 14:38天下网商公众号

声明:本文来自于微信公众号 天下网商(ID:txws_txws),作者: 郭小山,授权站长之家转载发布。

天猫 618 大促正酣,主打下沉市场的淘宝特价版也在引领一场消费狂欢。

这几天,使用淘宝特价版的用户发现,页面上出现大量 1 元商品。“一块钱,还包邮?这是系统BUG还是营销噱头?”不少消费者困惑。

“可以肯定,这不是BUG,更不是噱头!” 6 月 16 日,阿里巴巴集团副总裁、淘宝C2M事业部总经理汪海(花名:七公)在接受记者采访时说:“依托核心产业带工厂,淘宝特价版上线 1 元包邮商品,数量达到 100 万件。这么多年,电商还从来没有搞过这么大规模库存量的 1 元包邮活动,这是淘宝特价版和核心产业带工厂重新定义电商营销。消费者在规定时间内购买,不用领券,更不需要计算器,手速慢也没关系,库存管够。”

这是淘宝特价版上线后的第一次天猫618,也是特价版的一场流量大考。七公透露,淘宝特价版入驻的产业带工厂已超过 120 万家,平台DAU(每日活跃用户数)每 20 天翻一番。

淘宝特价版自 3 月 26 日上线以来屡屡霸榜各大应用市场,成为下沉市场新宠。就在 6 月 15 日,淘宝特价版下载量首次突破百万大关,当天下午又一次登顶AppStore购物应用榜。

主打工厂好货的淘宝特价版和主打品牌好货的聚划算,两者互相借重,已成为阿里抢占下沉电商市场的双子星。

数据赋能,让工厂更懂消费者

陡然生变的北京疫情,再次提醒人们新冠病毒仍未远去,神经还要继续紧绷。

今年 2 月 4 日,正是疫情吃紧的时刻。广东肇庆汽车内饰清洁用品企业好顺欧迪斯总经理曲维还在想着满足肇庆本地需求,一通来自阿里天天特卖小二的电话让他看到了新商机。

这位阿里小二告诉他,因为全国各地公交地铁相继停运,居民出行只能自驾,C2M智能中控平台监测发现,车用消毒用品搜索量激增,但是供给不足,希望好顺欧迪斯能柔性改造生产线,把生产重点改为气雾酒精。

得到这个重要市场信息,工厂立马投入新品研发和生产线改造,仅用三天时间,新产品就上线发售。曲维说,多亏有淘宝C2M平台从立项、研发、制造、销售的全链条信息指导,让厂家以最快速度适应市场需求,公司业绩井喷,最多的一天大卖 8 万单,超过旺季一个月的销量。

一年之前,曲维并不知道C2M是什么意思,阿里也是去年才成立淘宝C2M事业部。“在阿里电商发展中,从早期的B2B发展到B2C,但现在阿里坚信,在整个销售链条中,消费者的位置应该居于首位。电商的终极模式,应该是C2B或C2M,就是由消费者数据来支配厂家的生产和销售。”七公表示。

在七公看来,尽管电商发展多年,消费数据也很庞大,但是不少工厂的生产模式和思维,仍然与 20 年前没有太大变化。“为什么我们要在这个时间点去做C2M,我们觉得巨大的消费者需求能够驱动整个产业端、工厂端进行数字化升级转型。先进制造业其实就是制造+服务,工厂不能只是埋头接订单,其他能力都没有。一个真正的先进制造业工厂,一定是离市场更近,懂得消费者需求是什么,才去生产符合消费者需求的商品。“七公说。

当供给侧得到新需求的数据指导,传统工厂也可以插上互联网翅膀,打造出网红产品。

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河南许昌舒莱卫生巾厂改产清凉口罩

河南许昌舒莱卫生巾厂主要生产清凉卫生巾,除了供应国内市场,还出口韩日等国。但受疫情影响,今年前 5 个月的外贸损失超过八成。加盟淘宝特价版后,工厂通过淘宝C2M智能中控平台发现,不少戴口罩憋闷的消费者在搜索清凉口罩。

于是,舒莱工厂在淘宝C2M模式指导下调整生产线,把生产清凉卫生巾的核心技术移植到清凉口罩生产线。新品研发成功后,工厂在淘宝特价版举行了一场新品首发直播。热情的消费者支付 1250 万定金,一口气买下 7000 万个清凉口罩,对应货值上亿,彻底拯救了这家企业。

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统计显示,天猫 618 期间,淘宝特价版上C2M商品订单量同比增长超过500%,其中广东、浙江、福建、江苏这些产业带大省表现亮眼,销售额过 100 万的产业带工厂已超 200 家,销售额过 10 万的已超 1900 家。淘宝特价版成为工厂外贸转内销的重要阵地。

工厂好货促进消费平权

在淘宝特价版争夺的下沉战场,面临着其他玩家的竞争。

如何从残酷的市场竞争中占据优势?七公说:“阿里 20 年前成立的第一家公司,就是帮助产业带工厂把货买到全世界,与产业带厂家形成了密切稳定的关系,积淀深厚。”

不过,七公认为,阿里对产业带的深耕和积累,只是淘宝特价版在竞争中站稳脚跟的基础,特价版与其他竞争者不同的是,特价版推进的是消费平权的理念。“世界上就只有两种货,一种是品牌货,一种是工厂货。买工厂货,那就上淘宝特价版。工厂货能做到消费平权。要知道,中国还有 6 亿人月收入不足一千元。信息的平权,已经让这 6 亿人知道了美好生活是什么样,让这类人群能‘买得实惠、用得踏实、过得体面’,这是淘宝特价版的最大使命,也是社会意义所在。”

淘宝特价版现在做的,就是不断寻找、升级产业带工厂,满足下沉市场的升级消费需求,让收入不高的阶层,也能用上负担得起的品质好货。七公相信,这些品牌附加值不高的工厂好货,在跨越工厂货阶段后,也会上升为更高附加值的品牌货。

前些天,七公和同事们走进福建等地的产业带工厂,了解工厂与互联网的融合发展时感叹,现在的中国厂长们观念正迅速扭转,在全球市场中历练出来的智慧和勇气让人佩服。

“我和一家福建的湿纸巾工厂老板,一个 90 后聊天后发现,年轻一代的思维非常活跃。”七公说着,双手比划出一包纸巾的大小后问大家:“你们猜,这家工厂在C2M和技术改造后,一包 80 抽的湿纸巾敢卖多少钱?”

大家说出 5 元、 6 元的猜测后,七公亮出答案:“只有两元!从单张重量到尺寸、材质,所有环节都是按照下沉市场的精准需求定制的。

“一个农村的低收入阶层,这么便宜的湿纸巾也许是他们接触到第一个湿纸巾品牌,这个品牌可能会伴随着他们的成长和经济条件的改善,逐渐内化为他们湿纸巾就是这个品牌的概念。”七公说,好的产品会说话,消费者也是传播者,做好了产品这个“1”,随着口碑的不断发酵,会有越来越多的“0”出来,最终推动工厂货的上行和品牌化。

 “我们相信,把工厂好货向品牌好货的方向发展,是所有中国厂长们梦寐以求的。”七公说,淘宝特价版是推动工厂好货上行的第一站。

不差钱的淘宝特价版:下载量一天增百万

为了让工厂武装起互联网思维,淘宝特价版首先改变自己。

百万件 1 元商品包邮!不拼手速不搞计算题的特价版大促活动,“重新定义电商促销”。一贯自嘲为又丑又好用的淘宝特价版,在坚持特色的同时,也悄然拥抱新营销工具。

眼看薇娅李佳琦等明星淘宝主播不断升起,淘宝特价版也顺势开启直播尝试。卫生巾厂卖口罩,让淘宝特价版直播赚足了眼球。“大衣哥”朱之文这类深受下沉市场喜欢的本色明星,也走进特价版直播间,用朴实的话语为家乡产业带工厂带货,还登上了热搜。淘宝特价版直播间的人气正在快速聚拢。

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“大衣哥”走进淘宝特价版直播间

“薇娅李佳琦无疑具有超强的货品趋势判断和营销能力,而淘宝特价版依托 6 亿下沉市场,以数据为支撑,对商品趋势、功能的精准把控能力,对产业带工厂的赋能能力,自然不是单个的明星主播可以比拟的,但是,如果C2M和明星主播的人格化传播相结合,相信会碰撞出更大的火花。”淘宝特价版有关人士透露,大衣哥等人的直播算是一次主动尝试,后续还会有更多动作。

淘宝特价版一系列的变身,加深了下沉市场对淘宝特价版的体认。上线两个多月以来,淘宝特价版的各项数据均呈爆发式增长。全国 145 个产业带, 120 万产业带商家、 50 万外贸商家、超 30 万外贸工厂,已集体入驻淘宝特价版。天猫 618 活动开始第一天,C2M订单大涨668%,与此同时,外贸转内销商家成交金额同比大幅增长66%。淘宝特价版已经成为产业带工厂回血自救的主阵地。

淘宝特价版发现,一些宁波、义乌、东莞等地的商家,原本在其他平台经营,后来意识到淘宝特价版在C2M改造和规则设置方面的优势,生态也更为健康,而选择弃其他平台,加入淘宝特价版。

在消费者端,淘宝特价版平均每 20 天DAU翻一番。就在 6 月 15 日,淘宝特价版一天下载量第一次超过百万,增速迅猛。多篇公开报道引述Sensor Tower统计数据称,在可见度和国际化方面,淘宝特价版的好评率优于其他平台。在苹果应用市场端, 234 万位下载了淘宝特价版的消费者,对淘宝特价版给出了4. 9 分高分评价;与之形成对比的是, 97 万位下载了另一家平台的消费者,仅打出3. 7 分。

淘宝特价版的用户和市场规模,让外界对淘宝特价版的商业化前景浮想联翩。有记者问:“淘宝特价版会不会成为阿里新的利润增长点?”

对此,七公重申他的观点:“我们的使命就是消费平权,让六亿月收入不到一千的消费者买得实惠,用得踏实,过得体面,至于盈利,咱不差钱,暂不考虑。”

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