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快手616瑜大公子单场成交5100万,礼仪老师转型主播要做“快手李佳琦”

2020-06-08 16:45用户投稿

6 月 7 日,快手 616 品质购物节迎来瑜大公子全明星美妆卖货专场。

从 7 日中午 12 点开始,快手主播瑜大公子联合李斯羽、徐海乔、王耀庆等明星开启直播,直播中售卖了迪奥 999 唇膏、圣罗兰小金条、SK-II神仙水、兰蔻小黑瓶等上百款商品。

最终本场直播成交超 5100 万。对于自 2019 年 9 月入驻快手,只有 487 万粉丝的瑜大公子来说,这个成绩已经非常不错。

快手616 快手616品质购物节

对于外界来说,这可能是很多人第一次知道瑜大公子的名字。但事实上,在快手站内,瑜大公子一直是当前关注度最高的美妆主播之一。

这种关注不仅因为瑜大公子是快手并不多见的男性美妆主播,更在于瑜大公子的专业素养和视频格调都相对较高,以一种不那么“老铁”的风格获得了老铁认可。

反差源于瑜大公子是快手MCN机构遥望孵化的红人。在瑜大公子走红背后,代表的是MCN机构对于快手电商尤其是美妆生态的布局和看好。

作为国内老牌数字营销服务商,遥望做过互联网广告、游戏、公众号等很多业务。看到短视频和直播兴起后,遥望在 2018 年开始布局短视频和直播。在直播领域,遥望试过很多平台,最后选中快手作为核心发力平台,原因在于“快手流量大,成长机会更好。”毛利率高、退换货比例低的美妆品类成为最先试水的品类。

最终结果也印证了遥望选择的正确性。目前瑜大公子在快手卖货的月GMV已经超过 5000 万。遥望旗下另一个电商主播李宣卓(酒仙)(快手ID:yw110027)在快手也已经拥有超过 370 万粉丝,更多账号则已经在孵化中。

礼仪老师变身“快手李佳琦”

在成为快手美妆主播之前,瑜大公子的一段工作经历是做过 6 年的礼仪老师。主要教的是商务礼仪,商务礼仪讲究的是言谈举止,也涉及女士妆容。这段经历为瑜大公子快速适应主播身份打下了坚实基础。作为美妆主播,第一需要流利的口播,第二需要教大家化妆技巧。这些经验都在瑜大公子做礼仪老师时有过积累。

不同于快手原生达人,MCN机构达人容易在快手遭遇水土不服的挑战。这种挑战在于如何将自身特色与快手生态和用户喜好有机结合。瑜大公子在这一点上交出了不错的答卷。在保持自身视频风格的同时,依然获得了快手用户的认可。

瑜大公子认为“真实”是打动广大老铁的一个重要原因。从快手直播第一天开始,瑜大公子就坚持无美颜直播,原因在于想让粉丝看到一个美妆主播在教美妆的过程中呈现一个真实的面貌。

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“真实”还体现在瑜大公子对产品的介绍上。瑜大公子认为自己能打动老铁的另一个原因是爱说实话,“我会总体评估产品的属性,首先把产品介绍清晰,然后会试用产品,无美颜直接展示产品真实使用效果。”

在快手,瑜大公子带货的美妆品牌基本以国货大品牌和知名品牌为主,包括欧莱雅、欧诗曼、韩束等等。这主要考虑到知名国货品牌在产品原料和加工等方面更有保障。相比过度包装的海外大品牌,国货品牌品质并不差,而且性价比更高。

男性身份也是瑜大公子的特色之一。在瑜大公子看来,男性美妆博主相比女性美妆博主特点也是不同的,女性护肤和化妆是为了让自己更自信。在这一点上,女性美妆博主是从让自己变得更美的出发点来教粉丝,男性美妆博主则是从大众审美角度出发,让女性粉丝在所有人眼中看起来都好看。

瑜大公子粉丝超过80%都是女性,其中宝妈和孕妇群体占了较大比例。同样身为人气较高的男性美妆主播,瑜大公子也被部分粉丝称为“快手李佳琦”。在瑜大公子看来,李佳琦是直播电商行业一个良好的标杆,自己也在努力追赶这个目标,“如果我能成为快手李佳琦,这个荣誉是快手平台给我的,也是我的公司给我的。”

MCN押注快手美妆

瑜大公子口中的公司就是MCN机构遥望,某种程度上,瑜大公子是遥望布局快手美妆的一个重要排头兵。

2019 年下半年,遥望开始自主孵化主播重点布局快手美妆,瑜大公子最终跑了出来。遥望总裁兼COO方剑表示,遥望最初选择主播时没有过多考虑性别,第一批主播男女都有,最终瑜大公子胜出有很多因素。“一是身体素质好,直播强度很大,他坚持住了;二是专业知识到位,礼仪老师的工作让他有专业知识积累。”

在布局快手美妆之前,遥望也尝试过其他平台,效果并不是很好。方剑谈到,一些平台头部主播和其他主播的差距是 10 倍甚至几十倍,除了头部其他人没有机会,主播在快手的成长机会更好。“我们现在主战场肯定是在快手,其他平台都是在测试。目前来看,多个平台测试下来,快手直播带货绝对是最厉害的。”

与刚入驻快手时相比,快手美妆生态也在不断升级与进化。在方剑看来,与去年夏天相比,快手美妆有两个变化非常明显。一个是体量上,出货量更大了;第二是金额上,客单价越来越高。

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瑜大公子对客单价同样感触颇深。“刚进入快手时,我们对用户能否认可国货大品牌的客单价有担心。但后来我发现快手用户能接受的客单价是很高的。我曾经给一款美容仪带货,客单价是 7000 元,快手粉丝对这样的客单价也能够认可。”

《 2019 快手美妆行业白皮书》数据也显示,从最近半年买家表现来看,单笔最高消费 200 元以上的买家总数整体占比呈现持续上涨趋势。反之单笔 60 元以下的消费者占比正在逐渐减少,这说明快手电商美妆买家的消费品质进一步得到提升。

转化率也是快手电商的一个重要优势。在瑜大公子看来,快手在直播卖货领域是当前国内最好的,因为快手直播的转化率非常高。“在直播中,我们不仅仅是带货,也是和粉丝交流的过程。相较其他平台图文形式的‘种草’,粉丝有疑问得不到及时回复,快手粉丝可以随时在公屏提问,这种互动交流也利于转化率提升。”

几个月直播下来,瑜大公子也发现专业美妆主播越来越受快手用户欢迎。“专业的人做专业的事更有优势。像我会在带货眼影盘时直接卸妆再教大家怎么画眼影,转化率非常好。越来越多专业的主播进驻快手,能够更好地打造快手美妆的生态。”

打造“快品牌”

今年,瑜大公子有两个重要目标,一个年底粉丝量则要突破 1000 万;另一个是推出自主品牌。

这个自主品牌包括护肤和彩妆等品类,并会与国货大品牌合作推出联名产品,同时在品牌定位和调性上都会更强调品质的原则。

回顾 2019 年,快手美妆已经成为国货品牌崛起的重要平台,完美日记、春之唤、安杰拉、倚后等新锐国货品牌都在快手取得了不错发展。 2020 年,快手美妆将针对新晋美妆品牌提供开店流量包、培训得流量、首播流量包等资源扶持,来帮助新锐国货品牌和优质潜力品牌更好发展。

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方剑提到,推出自主品牌有两方面考虑,随着达人体量增加,需要有自己的品牌,一是要培养自己的一批忠实用户,二是希望和快手一起参与快品牌建设。一个平台的成长一离不开网红达人,二离不开品牌,品牌的力量一定会超越网红的力量。

作为最早在快手做美妆的机构,方剑认为快手美妆非常有发展潜力。“你只要好好做,特别是你能提供比较全面的产品,老铁对在快手美妆购物这件事认可还是很强的。最早我们推品牌货,第二步就是做快品牌。大家对在快手购买美妆产品的认知问题已经解决,接下来要为大家提供好物,向品质转移,这是我们的机会。”

方剑也提到,快品牌并不等于只在快手做,而是要以快手为出发点达到一定高度,再向全网推出。如果只在一个平台做,很难成为一个品牌,还是货的概念。“你的产品将来一定要进入各个销售渠道,但是被人问起来的时候说这个品牌是在哪里做起来的,大家提到快手,这就很了不起,这样来评价才会有意义。”

在瑜大公子之外,遥望正在孵化更多主播账号。遥望计划打造杭州电商直播基地,面积将达到 3 万平米,共设置 150 个直播间。遥望计划今年年底前将公司旗下主播数量扩大到 150 个,届时除了美妆主播,遥望还会拓展至服饰等更多品类。

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