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6个月内收入增长800%,他做了这10件事

2020-05-22 08:42用户投稿

站长之家注:doopoll是一个实时调查工具,相较于竞品,doopoll的加载速度更快且更直观,调查的响应次数也是传统调查产品的 3 倍,简单来说就是doopoll使民意调查变得更加容易。

Marc Thomas是doopoll的创始人,在本文中,他将和大家分享一些关于低接触 SaaS 销售模式的见解,以及他是如何在 6 个月内让doopoll的月收入增长800%的。

启动增长计划,doopoll访问量增加了 4 倍

doopoll采用的是saas模式,专注于改善中小企业业务。目前,我们为中小企业提供的软件包价格在每月 9 英镑至 100 英镑之间。在我们的收入中,企业合同的占比将近 8 成。我们的业务已经相当成熟,不少客户已经联系 4 年和我们续约。

2018 年,doopoll经历了从100%的直销模式到混合动力系统的模式。我们优先考虑创建一个增长系统,而不是优先考虑销售立场。而结果证明,我们的转变思路是对的。一年多以后,我们在许多关键指标上增长了100%,而doopoll的使用率在几周内就增长了300%。 

我们希望快速进行这项增长工作,为了更加有效地执行该任务,我们甚至付费学习了一些课程。接下来的内容是我们增长计划的一部分工作,希望对大家有所启发。

执行这个任务的目标是希望能够找到低成本获客的有效营销渠道并提高付费用户转化率。

在讨论策略之前,首先给大家看一下这项工作的主要成果。

在这里,我通过下面这张图表为大家展示一下我们的收入情况。淡蓝色柱状图显示的是自 9 月 1 日(增长后)以来增加到SME(中小型企业)细分市场的新收入的MRR值。深蓝色柱状图显示的是我们现有客户群(增长前)的MRR(月常规收入)。 

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我们在增长计划过程中所做的SME收入部分平均每月增长75%,在我们的总收入中占比10%。总而言之,在此期间,我们将中小企业收入提高了17%。

虽然新增加的MRR只占我们做增长工作之前的一小部分,但有两件事情需要注意:

首先,这段时间的增长速度是十分惊人的。从 2019 年 9 月到 2020 年 3 月,doopoll的月收入增长了800%。

其次,所有的现有业务的收购模式都是高接触销售模式,这种直接销售的模式往往获客成本非常高。而增长后部分中的所有收入都来自低接触SaaS销售模式,这种模式的的销售渠道包括官网、电子邮件营销以及常见的软件免费试用,获客成本较低。

以下是付费客户数量增长的图表

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起初,我把doopoll上的投票数量当作一种虚荣指标,我认为这实际上并不能很好地反映我们公司和产品的表现。

然而随着收入的增长和增长后的客户群体,我意识到这是人们使用产品的使用量的有用指标。在过去的几个月中,我们在平台上获得了 150 万投票。

值得注意的是,在这里投票数据中,有20%的投票产生于 2019 年 10 月下旬到 2020 年 1 月初。这意味着,doopoll的用户量大增,这种增长趋势一致持续到了新的一年。

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在计划的第一周和最后一周之间,doopoll访问量增加了 4 倍

由于以前我们的业务是直销模式,所以从未考虑过测算转化率的问题。而一旦开始考虑低价或低接触SaaS销售模式就需要对渠道进行优化。

为了让大家能够大致了解情况,我分享了渠道每个阶段的进度以及增长计划第一周和最后一周的差异。我还关注了点击量的情况,以显示在规模最大时,渠道更改的价值。 

目前,我们的数字波动仍然很大,但可喜的是,付费用户的人数增长明显。

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最后一周的渠道数据已经相对稳定,且转化率更高。在增长计划执行期间,流量的增长大约是原来的 4 倍。

增长计划具体操作步骤

1、拟定计划草案

2、竞争对手增长评估

如果你在开发市场,竞品分析是必不可少的一步。我花了至少 2 天的时间,在竞争对手的网站注册并试图在每个网站上创建调查/投票。

除了使用该产品的体验,我分析了竞品的营销网站结构、搜索引擎优化、付费广告文案、付费广告设计、客户群、错过的增长机会等。这是需要定期执行的操作,也是最有效的增长任务之一。

3、制定增长策略

4、重新设计着陆页

为了更直接地凸显doopoll的优势,我们重新设计了着陆页,优化了文案和页面布局。新着陆页上线后,用户转化率明显提高。

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5、设置谷歌广告(约 7 天)

对于我们来说,谷歌广告确实太昂贵了。我们的竞争对手之一是SurveyMonkey,作为调查工具市场的巨头,我们很难在排名和市场份额上超越它。

我们希望通过在谷歌广告上投入大量资金,以吸引更多的客户。目前而言,这是对我们最有效的营销渠道。

6、设置Facebook和Instagram广告(大约 14 天)

相较于谷歌广告,Facebook和Instagram要复杂的多。Facebook有大约一万亿种不同的广告服务方式和一百万种广告格式。因此,广告预算的计算上也令人头疼。所以,你需要使用电子表格来定义要测试的广告组的数量以及分配给每个广告组的预算。

7、在Facebook、Instagram和谷歌上投放广告

从编写广告文案到设置广告, 21 天后我正式开始投放。我投入了大量的资金,并期待它能够迅速为我的产品带来转化。然而,实际的情况是,即使我将前 14 天的广告支出增加了一倍,也仅为doopoll带来极少的新客户。很快,我们花光了所有的广告预算。

8、关闭广告,开始进行转换率优化工作

关闭广告后,我开始进行转换率优化工作。根据之前学到的知识,我们做了以下工作:

  • 创建漏斗图

  • 找到漏斗下方转化率较低的点

  • 思考如何改善用户下降的问题

9、根据用户调查,我们改变了定价模式,并迅速新增了一个付费用户,这是非常值得的。

我们从CRO(客户关系优化)工作中学到的关键是:大多数人没有理由为产品付费,是因为我们没有要求任何人这样做。

通过分析,我们了解到: 

(1)人们通常希望每年进行几次调查,但可能不会每个月都做一次调查

(2)特别是对于活动组织者而言, 14 天试用模型不起作用,因为他们通常会在活动开始前 14 天以上创建实时调查

(3)很多人希望在投入时间和金钱进行调查之前,先了解他们能得到多少反馈。

于是,我们做了重大的调整。我们已经从 14 天免费试用改为具有明确升级点的免费增值:当你收到 10 个反馈时,需要升级为付费用户才能获得剩余的价值信息。

刚开始推出时,我们有点担心,但在 30 分钟内,一个个新增的付费用户接踵而至。可以看到,这种模式对我们的客户十分有效,客户增长明显。以下是客户增长图:

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10、开启付费广告

新增一波用户之后,我们又决定短暂启用谷歌广告。获得数百个新用户之后,又关闭了广告。这是我们进行了多个渠道更改和增长实验后得出的经验。

注:原文编译自hackernoon,原文标题《How We Find A Way to Grow our MRR by 800% in 6 Months》

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