站长之家 - 经验 2020-04-15T15:25:48 +08:00

初创企业如何获得精明风投青睐?成功融资的5个基本步骤

站长之家注:对于创业者来说,为公司获得融资可能比发展业务更有压力。风投公司可以说一家比一家还精,并且愿意给创业者推荐自己的时间也十分有限。根据一项研究发现,风投平均只会花费 3 分 44 秒来阅读和评估初创公司的演讲稿。

为此,初创公司需要提早做好准备,在时机成熟的时候找到最适合公司的风投。下面跟大家分享市场营销机构LaunchTeam联合创始人、前FBI情报分析员Jared Polites(与他合作的公司已经从传统的风险投资和众筹中筹集了超过 5 亿美元)提供的几点实用的建议,确保在接触风投之前公司已经打下了坚实的基础。

证明产品/市场契合点(PMF)

对于初创企业,除了整个团队,产品/市场契合点(PMF)是公司商业模式中最重要的元素,而且往往是导致创业公司90%的失败率的主要因素。著名的风投公司Marc Andreessen认为,PMF意味着一个公司拥有一个可以满足市场需求的产品。

虽然在初创企业的创立初期通常还没形成PMF,但它通常是严格的尝试和错误、了解客户反馈以及在特定市场成功提供和获取价值的结果。一家公司越能证明他们找到了PMF,就越有可能开始向风投们推销自己。

比如Polites首笔天使投资给了一家只有两位创始人、没有全职员工的公司。Polites采取的做法是,与该初创公司的测试用户进行一对一的采访,帮助他们清楚地定义PMF。

Polites表示,自己的目标只是对客户面临的问题进行更客观的分析,以及公司如何能最好地帮助解决这个问题。这将有助于该公司为之后的A轮融资完善他们的价值主张。

合理评估市场机会

以产品/市场契合点(PMF)为基础,你需要准确定义市场并且要有广度,这对风投来说有财务上的意义。你应该分析市场上有哪些竞争产品,哪些需求目前没有得到满足,了解市场的增长潜力,并能够展示自己公司会如何适应竞争环境。

创业者最常犯的一个错误是过于宽泛地或过于具体定义市场机会。例如,如果你过度细分市场,会发现客户群体非常的少,即使有很高的转化率,也无法从中获利。

从Uber早期的表现就可以发现这个缺陷,当时他们仅把目标锁在了私家车和和想要体验优质打车服务的乘客,显然这个市场局限性是很大的。之后,Uber很快意识到,如果扩大目标市场就会有更大的机会。

一定要保证业务估计的合理和真实性,让业务的渗透率和其它方面增长预测保持一致。比起激进的作风,更为保守的做法有助于展示团队的谦逊和对长期可持续战略的奉献精神。

量化创业团队的早期执行力

单纯有好的创意点还是不够的。创业公司越能量化早期的执行力,获得风投的青睐几率越高。执行力证明了现有的创始团队的效率,这是大多数初创企业失败的地方。根据《福布斯》最近的一篇文章,70%的初创企业创始人意识到他们的知识产权并不能提供足够的竞争优势。

创业公司的业务模式或关键技术通常会被拿来和其它竞争对手进行比较。这就是执行力变得非常重要的原因,面对风投,应该尽可能的用数据说话。

这意味着公司通常会与分享彼此商业模式或技术关键组成部分的其他公司竞争。这是执行变得极其重要的地方。对于风投来说,让数字尽可能多地说话。

Jared Polites在 2017 年到 2019 年期间评估了 100 多个投资机会,最终只进行了 7 项投资。最有说服力的都是来自那些将早期预注册用户、交易数据和MVP(最小可行产品)进行展示的企业

最有力的推销来自于那些通过预先注册用户、交易和已经拥有MVP的形式获得早期验证的公司。他们带来了可量化的数据和增长预测,让风投们清楚地看到公司正在取得巨大的进展。

展示创业团队的价值

一个创业公司的团队的人员信息和所展示的能力同样会决定能否成功打动风投。事实上,一些风投已经将初创公司团队决策过程表现的70%考虑在内。

如果你的团队没有来自品牌命名的机构,利用这一点来证明这个团队是极具创业家精神,并且可以用之前小型创业公司取得的成功的例子来证明这一点。目的是提现你的勇气、企业家精神和销售能力。

以灵活的方式向风投推介项目

创业公司的推介并不局限于向风投公司展示的内容,还要将最终的沟通计划考虑在内。包括清楚地知道公司希望解决什么问题,计划如何解决,以及谁来做这件事有一个清晰的思路。要把推销计划想成是讲故事的一种方式,这就要各种商业演讲技巧。

创业者应该准备好接受以各种形式来传达你的观点,比如电梯推销、正式的投资提案场合,或者在非正式的社交场合。在一些更正式的演讲,许多模板和资源是由领先的VC商店提供帮助的。

随着你的业务的增长和发展,需要不断的练习和调整推介内容。同时,准备好在不经意的时候推销你的项目。

Polites就分享了自己在欧洲一家餐馆里吃晚餐时,听到了最棒的推销词。当时一名游客坐在Polites旁边,两人随意地聊了几句。在Polites提到自己的工作之后,那位游客利用这个机会以一种富有洞察力的方式推销自己初创公司,这样的人就是已经随时做好了充分的准备,在任何情况下都能更好的抓住机会。

尽管统计数据显示,对于创业者来说,获得风投的融资过程十分艰难,但只要有一点创造力和毅力,风投还是非常容易接近的。

注:本文编译自thenextweb,作者Jared Polites,原文标题为The 5 fundamental steps to getting your startup ready for VCs

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