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销售易CRM:玩转7条获客通路,打造汽车经销企业集客流水线

2020-04-01 17:00用户投稿

在垮塌式下跌中寻找生机

中国汽车流通协会发布的数据显示: 2020 年 2 月整体汽车销量仅为 25 万辆,与去年同期相比降低78.7%,数据的垮塌式下滑让人不忍直视,也因此汽车经销商的库存系数已史无前例地攀升至14.8,环比上升了 8 倍。

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汽车流通协会汽车库存系数

任何事物都具备两面性,虽然在疫情的影响下,汽车整体销售数据并不乐观,但其背后仍有值得汽车经销商们挖掘的潜在机会。艾瑞咨询发布《疫情影响下的用户消费指数趋势报告》显示,31%的用户购车意愿提升,14.2%的用户确定购车意愿。疫情后的消费者购车反弹可能性增高,这或许有助于整体市场的激活。 

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艾瑞咨询:疫情结束后中国居民私家车添置/置换需求变化

多层面高覆盖攻克疫情后市场

结合当前的行业现状以及市场需求,大量的经销商集团及其下设4S门店,从消费区域、消费者心理、特定群体、产品及服务政策、营销工具及社交媒体应用等层面对客户需求进行拆解,并已启动适当的营销策略:

消费区域:业务范围涉及全国的汽车经销商会制定区域性质的促销活动,例如双限城市、疫情重点地区的特价车辆; 

消费者心理:经销商将营销策略侧重在消费者注重的安全、健康等方向,例如疫情礼包,无接触服务、一站式交车;

特定群体:经销商设定针对特定群体的活动客户转化以及基盘客户打下良好基础,例如医务人员特殊礼遇;

产品及服务政策:主机厂趁势推出诸多与客户需求吻合的产品及服务内容,经销商加以利用帮助推动产品和服务销量,例如防病毒车辆、线上金融服务、上门送车及维修服务

营销工具及社交媒体:在当前大环境下,经销商通过更多线上集客场景提升客户体验,增强线索的转化潜能,例如线上VR展厅、车辆介绍、直播卖车;

7 条管道接通获客“水龙头”

汽车经销商通过一系列营销策略,设定丰富且符合当下客户需求的营销、服务场景,接下来利用有效管道将客户与场景进行连接,从而激活客户的购买欲望,是亟需解决的下一个重要问题。下面 7 条获客管道的高效利用将为经销商打开客源的“水龙头”:

1. 精准吸纳目标客户自然到店:该数据很大程度上依赖于公司的市场投放和宣传力度,理论上是一个投入越多回报越大的选项,然而现状往往不是如此。投放渠道的选择将直接影响获客质量,比如传统垂直媒体的线索品质与数量均快速下滑,简单的线上投放效果欠佳等。

目前经销商更关注如何将精准信息投放给需要的人并与之建立牢固、专业的连接,以吸引客户进一步转化(到店参观)。

销售易汽车经销行业解决方案利用CRM+AI精准广告投放数据管理平台,以腾讯 14 亿+社交大数据为基础,根据经销商对客户的特定要求,如属性、区域、群体等,进行精准的内容投放,同时随着客户反馈,投放模型可学习、成长,并将信息反哺回CRM系统,完善企业自身的私域流量池。

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销售易DMP+投放平台展示图

经销商的流量池扩充完成后,需要专业、可追踪的社交协同手段与客户连接。

企业微信可帮助经销商建造专属朋友圈,经销商可通过对客户进行分组,通过朋友圈、问候语等手段实现与目标客户精准、统一的互动,并且所有沟通信息可留存至CRM系统。此外,若对应销售人员离职,企业可通过系统将客户转交其他员工,防止客户无人跟进。

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企业微信欢迎语展示图

2. 再次激活沉睡老客户:对于成规模的经销商而言,数据库躺着几万条甚至几十万条“沉睡”的客户信息,其中部分客户是选择了其他4S店购买汽车;部分客户则是在购车之后,再也没有二次进店消费。能否盘活这些沉睡数据,极大程度上影响了汽车经销商的总体业务表现。

经销商面对数万或数十万老客户数据,分类唤醒是最被其看好的方式。比如可将客户分为多种类型,如已经从其他渠道/4S店沟通买汽车的客户、购买车辆超过 5 年的客户、仅购买过一次店面服务便流失的客户等等,通过企业微信添加客户后推送有针对性的内容和优惠活动进行激活;此外,当无法将客户添加到企业微信,可根据经销售持有的已知客户信息与腾讯 14 亿+社交数据进行匹配,通过DMP+平台投放效果广告,并根据反馈将客户信息补全,形成完整的客户激活链条。

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DMP+细分群组客户投放展示图

3. 准确关怀提升基盘客户好感:即老客户转介绍,一个称职的销售顾问基盘转介绍应该能够达到已成交新客户的20%-30%。

当经销商面对基盘客户群体时,可以利用企业微信推送节奏鲜明、并包含服务或优惠性质的内容,当客户认为“被关怀”时,自然会对销售人员好感倍增,从而提升老客户转介绍的几率。

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企业微信定制化优惠券推送示意

4. 车展及大型巡展系统化管理:这里更多的是经销商联合主机厂参会大型展会,对客户进行引流。

车展及大型巡展的准备需要耗费经销商很多精力,特别涉及到与主机厂的合作,销售易汽车经销行业方案不仅能够将不同类型的线下活动按需求划分,并可精细记录不同线索的来源以及后续的跟进情况,特别当出现丢单情况时,系统可自动分析客户丢失在哪一步转化阶段,并对线索模型进行反哺,从而指导后续的投放、引流工作。

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汽车经销行业方案示意图

5. 地推活动线索的无流失监管:经销商集团在一段时期内进行小型地推活动,其特点是小、快、多,并以拉新为主要目的。对于此类型的推广活动,经销商可通过销售易的行业方案分不同维度进行管理如地区、

时间、花费、车辆管理、人员安排等, 同时可借助与企业微信打通的能力,将大量线索快速拉入经销商的CRM线索池内,降低线索遗漏风险。

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微信及企业微信添加好友界面展示

6. DCC热线数据与业务平台同步:这是经销商对所有潜在客户进行外呼以及潜在客户主动寻找经销商的重要途径。垂直媒体、线下及线上活动、推广投放等线索涌入后,DCC需要对这些线索进行外呼,以初步确认客户意向;此外,客户主动寻找经销商的行为也随着经销商推广手段的多样化而增多,销售易CRM可与客户已有DCC呼叫中心打通,或者帮助客户建立呼叫中心,从而实现CRM与热线平台数据、信息完全一致,帮助客户追踪客户来源、留存呼叫记录,获取进一步刺激客户购买产品或服务的信息。

7. 异业合作丰富获客维度:驾校、银行的异业合作是容易被忽略的路径,4S店与这些机构合作可在潜客形成初期即与其产生联系。

经销商保持多获客渠道畅通,将极大提升客户类别及层次的丰富度,从而提升整体的转化效果。

汽车经销商可从制定企业策略,进一步增强汽车经销商销售与产融互动,重构企业自身的运营生态,提升客户感知价值并深化客户服务能力,从而形成可增长的服务溢价模式,通过盘活客户达成盘活业务的终极目标。销售易CRM希望通过汽车行业解决方案则帮助企业降本提效,打造壁垒更高、层次更分明、范围更清晰的汽车经销巨头。

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