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【干货】如何做好小程序直播,微盟总结了30个直播运营技巧

2020-03-26 17:08用户投稿

直播成为零售行业盘活私域流量的最佳利器,尤其是疫情持续期间,以直播+导购+社群组合营销模式迅速带动小程序商城的业绩增长 ,对冲疫情对线下营业额带来的影响。微盟直播所服务的商家当中,梦洁家纺利用小程序直播 4 小时销售额破 2500 万;珀莱雅新品直播观看人次突破 100 万;台铃电动车首场直播 2 小时销售额近千万;卡宾上百场直播超 280 万人次参与,仅 7 天销售额突破 1500 万等等,因场景丰富和高效转化,直播成为越来越多品牌的“标配”线上营销手段。

如何才能做好一场高效转化的直播呢?接下来,小编将从直播创建到直播中预热、互动、转化、沉淀进行拆解,结合优质品牌案例分析 ,整理出这份直播干货运营指南,帮助受到疫情影响的零售商家快速借助直播实现突围。

一、 完善准备工作,为直播保驾护航

直播准备工作如平台选择、分工安排、商品规划以及预热等,很大程度上决定了直播观看效果。要打造一场关注度高、转化效果好的直播,必须重视前期对直播细节的把控,尽可能保障直播当天万无一失。

1、两大直播工具,助力业绩翻倍

直播平台的选择直接决定了直播项目开展方式和直播效果,企业应根据自己的实际情况来选择适合的直播平台。一般挑选平台的几大要素有:直播开通条件、观看方式、互动效果、营销工具及最终转化情况。微盟为商家提供了两种直播方式:

1) 微盟直播小程序

商户可以使用微盟直播小程序创建直播间实现直达购买,并结合微盟提供的丰富营销玩法快速拉新获客,梦洁家纺、珀莱雅、台铃电动车等便是借助微盟直播小程序快速提升销量。

2) 小程序直播组件

获得微信公测资格的商家可以在微信小程序后台申请开通直播。直播开通后,商户在微信小程序后台创建直播间,并在微盟后台同步直播间,配置店铺直播间入口和商品营销活动后,将商品同步到微信小程序后台商品库,在直播间中导入商品库中的商品,即可开启直播互动。

2、做好直播间角色分工,效率翻倍

新冠疫情下的消费方式正在改变,“直播+小程序电商”的模式发展迅猛,已经成为众多商家营销的首要选择。对于直播间角色的构成,小编推荐重点关注以下几个岗位。

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在所有角色中,主播最直接与观众接触,主播的形象、口才、控场能力以及对产品的熟悉度等会直接影响直播转化效果,因此在挑选主播时,除与外界主播合作以外,企业还可结合自身资源优势来灵活挑选主播。

1) 培训门店导购做主播

导购对产品熟悉,且有应对客户的经验,转到线上做主播具备先天工作优势,比如,巴拉巴拉的主播是门店导购,通过让导购当主播的形式,让每个门店参与直播,打造千店千面的直播间。

2) 有影响力的企业高管

比如莱特妮丝高颜值CEO直接进入直播间化身主播带货,小程序商城上线 2 小时突破百万业绩。

3) 邀请明星进入直播间

明星自身有知名度和粉丝基础,进入直播间能够为直播带来流量。比如,珀莱雅牵手《安家》明星海玲为新品直播,借助满减优惠抽奖赠好礼等玩法,直播间观看人次突破100W。

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珀莱雅直播海报及现场截图

3、直播选品五大技巧,提升销量

直播商品的吸引力、竞争力如何直接影响到直播转化效果。做直播之前,直播团队必须认真根据品牌调性、直播主题及直播目的选择符合要求的商品。一般来说,直播中卖得好的产品符合以下特征:与目标用户需求匹配度高,产品性价比高、有特色、时令商品等。

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1) 新品首发

品牌每一次的新品都可以看作是对之前所有的更新,新亮点、新设计甚至新材质,对品牌忠实粉丝来说都具有强烈吸引力。选择将新品首发在直播,可充分吸引品牌的忠实用户的关注,快速打开新品市场。

2) 热销爆款

热销爆款是品牌及其门店业绩增长的重要支柱,在直播间也可以充分利用爆款来引流,提高直播的竞争力。商家在打造爆款时,可重点从新奇感、疗效感、用户易分享及低消费门槛四个角度来选择。

3) 特价清仓

库存积压给商家带来很大的运营压力,以特价方式将库存清掉,在回馈粉丝的同时,也快速回流资金。

4) 主题商品

每一场直播都有一个对应的主题,在直播间除了重点推荐主题商品,还可以介绍周边、搭配商品,比如连衣裙主题可推荐匹配的腰带、鞋子或包包等,此外还可以推荐一些时令商品,以带动整体销量。

5) 组合选品

按价格区间将挑选的商品,在直播不同时间段上线不同档位的产品。梦洁家纺在直播中将产品分为低档、中档、中高档及高档四个等级,并结合前期直播经验总结及时调整策略,比如在拉动销量上选取价格相对较低、性价比高的产品,而在品牌形象打造上则选用品牌经典款和热销款,以增强用户对品牌的认知。

当直播选品类别确定后,接下来可重点优化直播间商品分布与各SKU的占比,比如可设置为热销爆款10%+新品首发10%+特价清仓款10%+常规款40%+利润款20%,其中爆款与新品帮助品牌增加竞争力获取直播流量,特价清仓款快速清库存回笼资金,常规款与利润款则在丰富品类的基础上,维持销量提升利润。

二、 直播前 : 多渠道预热推广,快速蓄积流量

随着使用直播的商户越来越多,直播的推广和直播间流量获取也成为一大难题。如何快速为直播间导流?商家可根据自身实际需求和直播目标确定预热渠道、预热时间、预热频次及预热内容等等,此外还可通过导购、社群等方式触达用户,提前让新老用户种草,调动用户参与积极性,为当天直播引流。

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1、线上触点

常见的有公众号推文、模板消息、自定义菜单栏、小程序商城首页及商品详情页等,直播开始前,可获取每场直播的小程序码和链接,直接推送或更新相关设置,为小程序进行预热。

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台铃公众号及海报预热

2、社交触点

社交触点形式非常多样化,从与用户直连的门店导购、加盟商、品牌个人号到组合营销玩法,每一个触点都可以借力所在渠道特色方式为以后的直播预热,蓄积流量。

1) 店员导购

导购是连接用户的关键一环,在直播预热期,通过导购宣传、一对一发送给消费者,能够为直播蓄积大量流量。尤其是当用户通过带有导购标识的小程序码关注直播间后,后续用户产生购买,导购都可以得到相应的业绩提成,以此提高导购的宣传积极性。以梦洁家纺为例,在活动预热期导购将带有导购参数的预热海报转发到朋友圈、社群进行宣传。当老客户扫码产生购买,专属导购可获得相应提成,新客户则与首次接触到直播海报内所带参数的导购员形成关系链,扫码下单后该导购即可获得对应业绩。

2) 联动加盟商

积极联动加盟商参与直播活动,各城市加盟商通过当地资源整合,引入一些与目标消费者群体相关的社群资源,此外还可针对加盟商做先期培训,建立核心指挥群,对门店群主、大区群主进行统一的培训和方法的传输。以梦洁家纺 314 直播为例,即采用梦洁总部发起,各加盟门店、加盟商及导购共同参与宣传、销售和分业绩的模式,大家共同协作,共享成果。

3) 品牌个人号及品牌社群

品牌相关社群中,聚集的都是对品牌关注度比较高的粉丝群体,客服或个人号将直播预告分享至群,为直播导流的同时,还能提高群的活跃度。

4) 营销玩法

通过设置优惠券或抽奖激励,引导观众分享直播间,邀请新观众观看,快速为直播引入新流量,拉动整体销量的增长。

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梦洁门店导购宣传素材示例

3、线下触点

线下门店作为经典消费场景,到店转化率一直非常可观,每一位进店的客户都是对品牌和商品感兴趣的潜在消费者。商家可在门店互动大屏、扫码购及店内海报等增加小程序直播二维码,当顾客进店后,门店导购可结合直播优惠活动、新开卡权益等口头引导顾客扫码关注公众号并预约直播间。

4、商业触点

除上述商家自身资源之外,在直播预热时还可以借助一些商业上的操作来将直播效益最大化,如与网红KOL合作,或通过微信朋友圈广告投放为直播引流。

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珀莱雅朋友圈广告及直播现场截图

三、 直播中 :9 大互动促转玩法,引爆现场

影响一场直播转化效果有两个重要因素,一看直播现场互动氛围如何,观众观看时长、参与互动意愿是否强烈;二看直播间活动是否有吸引力,能否激发用户购买欲望促进裂变转化。小编从这两点出发结合众多直播实战品牌案例,总结出以下 2 大类的 9 个引爆现场的互动促转玩法。

1、 4 个互动玩法活跃直播间氛围

在一场直播中,直播间氛围对直播转化效果起着举足轻重的作用,直播氛围越热烈,用户转化率将越高。在梦洁 314 直播中,由于直播间氛围太热烈,梦洁还特意将直播时间延长,最终取得 4 小时 2533 万的销售业绩。那营造直播间氛围的手段,小编提炼了以下 4 种。

1) 抢红包

红包是直播互动中最常见的一种互动,能最快调动观看直播互动的热情。台铃在 3 月 10 号上线的工厂直播中,设置了 3 轮抢红包的活动,每轮红包开始前,在屏幕右上角出现 100 元红包的提示信息,吸引用户持续观看。

➡️案例解析《台铃电动车首场微盟直播秀2 小时销售额近千万》

2) 点赞&评论互动

为让直播间不冷场,维持良好直播氛围,商家可借助点赞和评论区与用户展开互动,以延长用户观看时长。比如在梦洁家纺的女神节直播中,主播会口头提醒直播观众全场点赞满 30 万,即开启新一轮红包赠送的任务,临近任务完成时,主播再次渲染,将直播间氛围再次推向高潮。

➡️案例解析《小程序直播 4 小时销售额破 2500 万 梦洁家纺是怎么做增长的?》

3) 发送关键词截图

关键词截图送奖的好处在于,能够搭配优质的直播内容吸引用户不断观看直播。 在操作上,用户在评论中输入指定关键词参与抽奖,主播通过及时截图方式现场播报中奖名单,也是一个比较常用和适用的直播间互动方式。以伊华欧秀为例,直播时主播现场口播“伊华欧秀又潮又美”关键字,评论区上第一个文字显示正确的用户才可领取奖品,主播倒数开始后评论区即被关键字刷屏,直播现场氛围瞬间进入一个小高峰。

4) 产品知识问答

直播中出现的行业和产品知识讲解、互动问答,不但可以帮助观看直播的用户了解产品详情,还可以加深直播主播的专业形象,增加用户对产品和品牌的信任度。母婴品牌贝亲在直播首秀中,贝亲产品经理便和市场部小伙伴化身为“主播”,通过直播推广爆款奶嘴,结合产品知识讲解、母婴知识的分享,提升转化。 据了解,贝亲 1 次 2 小时的直播即相当于促销活动的日销量!

➡️案例解析《疫情期间卖货难? 1 天销售破 1000 万,跟拉夏贝尔等品牌学直播带货之道!》

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台铃及贝亲直播截图

2、 5 大“直播+”玩法触发高效转化

为了帮助商家更快速的提升直播转化,打通从直播创建、流量获取以及交易转化的营销闭环,实现高效转化,小编根据众多高转化品牌在直播间的玩法总结出五大玩法。

1) 直播+社群

社群作为承载私域流量重要的载体,也是企业经营的重要场景,而直播+社群能够为商家带来高效的转化。梦洁家纺在 314 直播当天,同步 3000 社群 ,借助门店导购将线下的购买力快速转化到线上,进行社群分级分层管理,同时共享直播内容、社群里导购一对一介绍,用户形成更大覆盖,黏性也相对高 ,使直播转化率得到提高。

2) 直播+社交裂变

直播和裂变的结合能够帮助商家在短时间内聚集大量用户,促进销量的提升。比如,商家在直播中将原价119. 9 的外套设置最低9. 9 的砍价活动,用户在直播间发起购买后分享给好友、朋友圈等进行砍价,砍价结束后用户可以以优惠价购买商品,好友可以再次发起砍价,通过好友裂变为直播间带来更多流量,也促进销量提升。

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卡宾直播预告加社群截图

3) 直播+限时折扣

价格优势一直是商家吸引客户下单的重要方式,在直播中我们也同样可以借助限时折扣等,集中引爆用户购买意愿,在短时间即形成销量的爆发增长。拉夏贝尔在直播中通过主播发放优惠券、限时折扣等折上折的方式,营造良好的直播氛围,刺激用户购买,实现快速促单,直播期间优惠券发放 6000 张,带动商城整体业绩突破 1 千万。

4) 直播+秒杀

直播间的秒杀活动一般都会掀起直播氛围的小高峰,促进销量的提升。台铃电动车在 3 月 10 号工厂直播首秀中,将原价 1688 元的电动车,在当晚18: 55 分以 888 元限时秒杀的形式推出 ,让现场用户直享直播福利,刺激购买需求提高销量。

5) 随时录播回放,带来持续销售

回放功能不但可以帮助商家复盘直播,而且可以让老用户回顾直播将心仪商品添加到购物车,新用户查看直播商品解读,了解品牌和商品,从而下单购买。 录播回放的开启,让每场直播的投入获得最大化的价值与收益。梦洁家纺、珀莱雅等品牌均已开启录播,通过视频回放持续促销,进一步提升销量。

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梦洁直播现场互动及直播间回放

四、 直播后 :4 大私域运营,持续留存促复购

直播结束不是跟用户关系的终结,而是进一步将公域流量转化私域流量,建立黏性更强的用户关系促成二次消费,完成私域流量的运营闭环的一个绝佳时机。

在直播过程中,商家可主要通过以下四种方式来沉淀流量,待直播结束后,持续留存促复购。

1、引导关注公众号深度运营

微信公众号触达用户方便,是商家私域运营的一个重要渠道。首先在直播设置时,商家可选择开启“关注公众号”。当用户进入并关注直播间后,可同步关注公众号,商家可再通过公众号菜单栏、模板消息、图文推送等方式深度运营粉丝将其进一步转化。

2、打造个人IP拉近粉丝距离

个人IP在促进用户二次复购中起着举足轻重的作用,基于这种熟人心理,商家可利用直播间与观众互动的机会,现场口述主播或导购微信号,引导用户加其为好友,并通过微信聊天、朋友圈互动、日常优惠提醒等将自己打造成用户身边的朋友,逐渐拉近与用户的距离,打造个人IP。

在直播活动前后,导购既可以通过转发带导购参数的活动介绍、商品详情等到朋友圈预热,引导用户关注,又可以借力个人IP号创建微信社群,通过针对VIP社群赠送限时优惠码等形式,进一步刺激用户购买下单。

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直播间关注公众号及朋友圈示例

3、客服高效互动促复购

直播过程中主播与用户的互动有限,为解决用户在直播过程中遇到的问题,如如何参与活动,如何购买或兑奖等,商家可以通过在直播时让用户加客服微信进行咨询的方式来解决。如此一来,客服与用户之间便形成直接可触达的关系链,直播结束后借由客服微信与用户加强黏性,并促进复购下单。

4、社群运营扩大私域流量池

社群拥有爆发强、销货快的优势,是沉淀和运营私域流量重要的载体,但它绝不是依托商品而存在,品牌必须对社群进行持续不断的运营,拉近用户与品牌之间的关系,才能打造高黏性的社群。

在卡宾的社群运营中,将社群娱乐放在重要位置,比如卡宾会在社群中发起大转盘、社群晒单抽奖等营销活动,增加社群活跃度;通过发布优惠券等方式进行激活复购。而在优质社群社群中,卡宾会通过VIP粉丝限时限量秒杀刺激购买。据了解,每场参与秒杀的商品都被抢购一空。

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梦洁及卡宾社群截图

随着各地企业陆续复工,围绕小程序直播的数字化转型成为企业恢复经营的重要手段。企业商户可使用微盟直播小程序创建直播间,快速实现直达购买,通过微盟直播提供的红包、砍价、拼团等营销工具,并结合门店导购、社群等开展私域运营,盘活线上线下渠道,实现业绩增长。

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