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10年跨境电商创业者自白:从谷底到全年盈利,海淘复苏

2020-01-15 14:37新芽NewSeed

声明:本文来自于微信公众号新芽NewSeed(ID: pelink),作者:王珑娟,授权站长之家转载发布。

成立于 2009 年的洋码头是国内最早一批跨境电商,日前,洋码头宣布获得新浪微博投资的数亿元D轮融资,此外,网红带货王牛肉哥宣布投入 1 亿元,成为洋码头合伙人。

跨境电商 洋码头 考拉

但这距离其 2017 年 10 月获得C轮融资,已过去 2 年有余。这段时间被曾碧波称为“洋码头最艰难的时刻”,他丝毫未隐瞒流量焦虑,坦率谈及过去洋码头反复试错、社交电商是伪命题等等。

“现在整个资本市场基本已经不会再看所谓的电商了,电商已经成为成熟产业、传统产业了。”洋码头创始人曾碧波道,“很多人,包括我的团队都觉得终局已来。”

然而随着阿里收购考拉,拼多多入局,洋码头宣布 2019 年盈利,看似平静的跨境电商又有些涌动。“ 2018 年, 2019 年行业真的很冷。但冬天已经结束了,处于早春期,一些小苗已经冒出头来了,虽然草苗是 10 年的根。”曾碧波表示,“在我看来,中国移动互联网第二波浪潮才刚开始,远远还不到下半场,跨境电商也未到终局。”

“ 2018 年很惨。冬天,不只是资本的冬天。”

“洋码头 2018 年真的很惨,没有流量入口流量也跌了一半,和公众号等合作转化率极差。”回忆起过去 2 年,曾碧波的笑容有些苦涩,“很惨。 2019 年我基本上没有花时间去融资,我知道整个资本市场很糟糕,包括一些投资机构也是,一没项目,二没钱。”

过去 20 年里,互联网有一个最大和神话和迷思就是,不烧钱就没有增长,你要创业就是烧钱。大家都在迷茫,但当创业者把经营的现金流和资本运作现金流混在一起时,就忽略了客户价值、企业价值。

“流量”是过去 2 年很多创业者焦虑的词。当移动端的流量虹吸和流量黑洞都被3- 4 个大型APP吸走,小的APP根本没有流量可言。此外,作为链接工具的微信小程序是工具属性,用户基本不转化。

2017 年、 2018 年用户在微信空间里被锁死了,交易、买卖也是在朋友圈、群里进行,“社交电商或社群电商”产生了。

2018 年年,洋码头做了两个试错,一个短视频营销,另一个是社交电商。

“经过试错,我们证明了社交电商是伪命题。做了 4 个月,果断止损。”曾碧波指出,“社交电商是社交即世界,你看到的就是你的世界。我认为这是在创造信息的不对称,创造了很多价值的泡沫,就是卖人头。直播电商才是未来。”

往往人们认为的“私域”是微信群,流量也都基于卖家可控制的一堆用户,但能在直播间里把营销购物变主动为自觉,才是当前直播电商优于社交电商的制胜关键。

经过这两年的反复试错,短视频营销有了效果,洋码头 2019 年实现了全年盈利。“虽然赚的不多,但是一个标志性意义,它代表电商、创业公司可以有效地输出客户价值,实现企业价值。”

“一个时代好不好跟你没关系,你自己做的够不够好是更重要的。‘资本很冷’,没投资人看得上我,没人投我钱,你为什么要靠资本呢。‘流量没有’,流量没有肯定还是你商品本身的卖点不够,口碑传播力不够。”

“直播+网红”破局

洋码头是整个电商行业里面最早做直播的,洋码头在 2013 年 4 月,推出了第一款APP叫扫货神器。 2016 年,洋码头曾大量研究娱乐直播,试图把 2013 年的图文直播进行整合,但受制于带宽等技术限制。

2017 年流量出现巨大的瓶颈,洋码头重回直播。不同于淘宝直播的李佳琦和薇娅,洋码头直播运用于交付的海外消费场景,从意大利的奢侈品店,到日本的中古珠宝店,到拉斯维加斯等。这种消费场景使得观看的海淘人群有了转化,也有品牌溢出,也有黏性。

通过短视频+网红达人引流、原汁原味的全球海淘场景化视频直播承接转化等组合打法,使得洋码头借助海淘直播实现流量的承接与转化,形成一个完整的商业闭环。

新芽NewSeed了解到, 2019 年,洋码头通过直播整体的流量翻了五倍,交易额也翻了几倍,也是其全年盈利的基础。同时,洋码头还吸引了网红带货王牛肉哥的加入,并投入 1 亿元入股成为洋码头合伙人。

流量去中心化的新消费时代,大量消费者通过抖音、快手等短视频平台,关注并跟随自己喜欢的主播以及他们推荐的商品。流量迁移意味着打法要变。

人设是流量,内容是载体。内容不是流量,人设是流量,人更重要。”曾碧波总结道,“这是流量迁移的时代,流量结构正在发生变化。”

数据显示, 2019 年黑五,洋码头与抖音等平台上 300 余家头腰部网红达人开展合作,包括牛肉哥严选、呗呗兔、东北人(酱)在洛杉矶、碎嘴许美达等,通过短视频引流、网红达人带货等新的流量获取路径,获得了五倍以上的流量增长,同时通过海淘直播进行流量的承接和转化,带来很高的交易转换率和复购率。 2019 年黑色星期五,洋码头海淘直播客单价高达 1860 元,直播间人群下单购买率超过50%以上,有超过数万消费者直播间内消费金额超过万元。

在D轮融资中,微博投资相关负责人表示,此次战略合作微博将与洋码头在多个维度实现共赢。首先洋码头将获得微博的流量扶持,领跑跨境电商下半场;其次洋码头将作为微博赋能网红的重要合作伙伴,发挥网红达人直播引流及带货能力,这也将助于微博生态的KOL做电商变现;第三洋码头将借势微博的社交媒体属性增加曝光度,提升洋码头品牌势能及影响力。

万亿市场,跨境电商还未到终局

2019 年,阿里收购考拉,天猫国际+考拉,基本占据了跨境电商一半的份额,整个市场格局也已定。但在曾碧波看来,这并不是海淘电商的终局,而是开始。

“整个中国的进口消费,包括出国旅游的购物、机酒、门票等。仅购物这一项至少是 2 千亿美元,买国外产品的需求一万亿人民币是肯定有的。”曾碧波分析道。

粗略统计,现在所有跨境电商平台加起来,交易额不会超过千亿,海关总署统计的数字是 800 亿,还有 9000 亿的需求没有得到有效的满足。另一个增长点,中国的城镇化和信息化带来了全民数字化,还有 3 亿多的城镇青年,这个市场远没有饱和。

从需求来看,国人的消费观念不断升级,新消费力量不断出现,对海外购物需求只增不减,未来市场空间会继续扩大;从政策来看,随着跨境电商逐步走向规模化、规范化。

“从 2020 年,我认为接下来 10 年可能是移动互联网第二波开始,远远还没有到所谓下半场的说法。”在曾碧波看来,“后移动端的主流人群不是北上广深,是大量来自三四五线的城镇青年。他们从下朝上构建,并崛起。但不会是神话,是小而美。”

对于接下来的规划,曾碧波提出了颇有野心的目标——三年增长 10 倍,并且连续盈利。“我们想在 3 年里打造一个中国电商另外一个神话,不烧钱的高增长,回归到更原本的商业本质。”

在具体业务上,洋码头将进一步会拓展直播形态,并拓展快消类目,服饰鞋帽类目会开展特卖业务,此外还将对奢侈品推出官方鉴定服务。

“行业正在复苏, 2020 将是垂直电商的红利。洋码头只是一个注脚,会跑出很多案例。”曾碧波信心满满。

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