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2020-01-06 17:17
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电商直播第一村:九堡永不眠

主播折叠

不是所有人的付出和收入都可以成正比,直播世界中也暗藏着残酷的生存法则。

一天 24 小时,直播无时无刻不在上演,但 24 小时的价值不尽相同。晚上 8 点到 12 点被誉为直播的黄金时段,经过一天的工作,人们的消费欲大爆发,这也是大主播们的工作时刻。

新晋主播想要突围,必须要错过大主播的锋芒。很多小主播都选择播夜场,即夜里 2 点开始播,“2、 3 点的时候是很低沉的,大概到 5 点的时候,你能明显感觉到人多起来,因为要进货的就开始进货了,很多宝妈也起床了”,主播敏敏对这些套路如数家珍。

主播们要和正常的生物钟battle,更多时候,他们还要和赤裸裸的现实对抗。

小主播往往没有团队,没有自己的直播间,很多时候选择和供应链基地合作。所谓供应链基地,是指拥有自己的货盘(衣服、鞋子等)、有一两间直播间、并配备有简单的直播运营人员的一个线下场所,主播可以在这里直接选货、直播。而每一个供应链基地背后往往是一条生产加工的产业链,比如阮雷的供应链基地背后就有近千家工厂。

主播及其背后的MCN机构、供应链基地、淘宝平台之间有着一套广为人知的游戏规则。供应链基地的老板给予主播10%-20%的佣金,淘宝平台从中抽取30%,而剩余的70%则划分到主播及其背后的MCN机构,“大部分情况下,主播和MCN机构一人一半”。同时,根据品类不同,佣金比例也呈现出差异,“服装10%,美妆30%,珠宝类可能更高“。

所有供应链基地都想和大主播合作,粉丝基数高的主播意味着可观的收入,小主播不得不面临被忽视的尴尬。

“有一次我们刚刚赶到一个提前预定好的供应链基地,对方告诉我们场地给了一个粉丝基数更大的主播,我们必须找到,并且赶到下个直播地点,如果实在不行,只能告诉粉丝这场直播取消了”,主播晓晓向Tech星球(微信ID:tech618)回忆当时的情形,“但你也没有办法”。

“有时候,你早上 6 点去了直播基地,发现你马上要开播了,基地还没有开门,你打了半天电话,后来他告诉你,昨晚 2 点多才下班,睡过去了”,一位主播运营也经历了类似的遭遇。

没有人可以轻易打破丛林法则,强者似乎恒强,新主播想要出头的太难了。做过半年主播助理的萱萱回忆起那段日子,觉得苦不堪言,“我看过杭州 2 点、 3 点、 4 点、 5 点、 6 点的样子”。

她带的主播最开始选择夜播(凌晨 2 点开播)为了更大程度的曝光,一天播八个小时,这意味着萱萱每天的下午 2 点才能进入睡眠时间,很多时候睡四五个小时就又要起来准备直播,而这种反生物钟的作息,让她在白天很难休息好。

“有一次播完,回家路上,小学生已经背着书包去上学了,我的眼泪哗得一下子就流下来了”。她也说不上是什么原因,也不是想哭,或许当久违的清晨的阳关取代了直播间里高强度的灯光,干涩的眼睛突然就湿润了。

能坚持下来的少之又少,萱萱说,“我带的主播现在已经回老家结婚去了”。

天下网商主播雅贤去年曾尝试过达人主播,她每天早上 5 点起来, 6 点开播,起初一天可以涨 100 多个粉丝,这样三个月就可以涨 1 万粉丝。但是雅贤没有算到的,新晋主播想要出头,必须尊重规律。

孵化新主播需要最佳时机。“这个跟季节有很大关系,一般7、 8 月份是最青黄不接的时候,这一波打新的话会非常难,而春节过后和春节前是两个最佳时机”,梵维创始人赵明理向Tech星球解释其中的门道。

MCN机构通常以三个月的时间来判断主播的留存。“留存率其实跟主播素质关系很大,夸张的时候三个月流失率有60%。”一位MCN机构创始人分享道。

而雅贤恰好选择了青黄不接的时候发力。她清楚记得奔入 11 月份后,几乎每天都要掉十几个粉丝。她不得不选择放弃。如今,她签约了天下网商,成为了机构主播,每个月拿着三四万的收入,工作时间也变得更加健康,基本每天晚上 10 点多就能下播,“我觉得很幸福”。

每个人都想聚拢财富,拥有供应链资源的老板也想独享财富。搬来九堡后,阮雷曾想自己孵化一个主播,“做了 20 天,也就 1000 多点儿粉丝,而且主播真的很累,都是 95 后的小姑娘偏多,根本坚持不下去”。

生意人天生对数据敏感。阮雷算过一笔账:他在新禾联创租下 200 平米的场地,每平米 2 块钱,一个月1. 2 万支出,不算水电费,“没有营收,就是在不停的亏,而且压根看不到希望。”很快,阮雷收缩了战线了,还是做老本行。

并不是所有人都像阮雷一样及时调转方向。“去年,一个老板过来也要做MCN机构,烧光了几百万毫无起色,现在搬走了。”房租中介小李在说起这段话,语气中满是看热闹的感觉,“不过,没几天,他的场地就又被租走了”。

抓住最后的窗口期

残酷的竞争、超出常人的付出,是大部分人看不到的主播的B面生活,而大部分人熟悉的则是主播的A面。

那是一个个充满了诱惑的故事。

1992 年出生的李佳琦坐拥 1600 多万粉丝,实现了从月薪 3000 到年入千万甚至过亿的逆袭,做过歌手、开过服装店的薇娅,如今成为了淘内最大的全品类主播,成了所有品牌的香饽饽。

《 2019 年淘宝直播生态发展趋势报告》显示, 2018 年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%。 2019 年,天猫双 11 全天,淘宝直播带来的成交接近 200 亿,超过 10 个直播间引导成交过亿,月增长速度超过350%。

真是令人瞠目结舌的速度。

在Tech星球(微信ID:tech618)接触的多家MCN机构和数位主播中,几乎所有人都觉得李佳琦式的奇迹不会重现,但所有人又都觉得机会还在。“我们也在尝试着从抖音或者其他平台导流”,一家MCN机构负责人表示。

更多的人在等风来。

今年 7 月,完成了天使轮融资的纳斯宣布今年的目标是,全平台布局 300 个主播, 3 年内发展到 1 万个,即便纳斯是目前为止直播机构内旗下签约达人数量最多的MCN机构。

这需要足够多的资金储备。一家MCN机构创始人为Tech星球算了一笔账,“孵化一个新的主播,车费 2000 元,住宿补贴 1500 元,配一个运营 5000 元~ 6000 元,再算上一个主播的补贴,最低一个月消耗也要 1 万块。”

同时也考验着MCN机构的管理水平。作为整个直播环节中最核心的环节,主播的去留几乎决定了一家机构是否正常运营。不少MCN机构都经历过主播解约的困境,“你也没有办法,当时所有人都围着她转”。

MCN机构必须想办法一边保证主播的粉丝数量,一边又要保证主播不轻易解约单飞。哪一项听起来都不是一朝一夕能完成的。

“第一个风口或许过去了,但你不知道第二个风口什么时候会起来”,刚刚做了一个多月淘宝主播的阿水分析道,“即便在淘内无法成功,还有其他平台呢”。

今年 10 月,他和女朋友双双离职,从北京来到杭州追逐淘金梦,“我们来之前,互相打气,什么破釜沉舟、背水一战,不成功便成仁……全部都说了一遍。”

彼时的阿水背负着不小的财务压力,因为炒股,他的借呗额度已经透支,信用卡不停套现,欠下了十几万的债务,其中近80%都是炒股来的。

完颜和阿水并不是冲动派。来之前,他们仔细算了算成本,“我们给自己三个月的时间,这三个月,我们顶多损失在北京三个月的收入(不到 8 万),而杭州所有的支出,算上我们春节回家的开销也不过 3 万。”

3 个月, 10 万元,顶多就是辛苦一点儿,去搏一个未来,阿水觉得这一切都是可以接受的,“其实就是赌嘛”。他们给自己立下的目标是, 3 个月涨 5000 粉丝。如今,经过一个月的努力,他们才只有 1000 多粉丝,“感觉 5000 就像一个大饼一样存在,但是我会努力的”。

为了方便,他们把房子租在了公司附近,晚上开车回去只要 7 分钟,而来杭州 2 个多月,他们还没有出去逛一逛。

他坚持每天直播,“淘宝并没有给出具体的要求,但你如果隔三差五播一次,或者每次播的时间太短,淘宝也不会给你新流推荐”。为了获得更多的曝光,就在半个月前,阿水把直播时长从原来的 6 小时延长至 7 个小时。

不过,他并不觉得辛苦。

“以前工作,你觉得自己在给别人打工,现在更像自己开了一个小店,哪怕今天只卖了两碗面,都会很开心”,阿水如此形容如今的状态。

而他在北京的朋友原本在自己家里直播,看到阿水有公司支持,正在谋划着近期奔向杭州。

没人知道,淘宝直播未来会长成怎样的参天大树。倘若以人类年龄来算,如今的淘宝直播也不过 4 岁。

淘宝直播负责人赵圆圆在 2019 年在北京宣讲淘宝直播时,台下一个掌管着GMV破百亿的第三方代运营公司的老阿里人对他说,“你这个淘宝直播才刚开始嘛,离成熟还早得很。”

不成熟意味着机会,也意味着突围的更多可能性。从某种角度而言,薇娅、李佳琦更像“天时地利人和”的幸运儿,他们深谙商业运作,也足够努力。

但是,不是所有人都可以如此幸运,努力似乎就意味着可能。

深夜 12 点,当杭州整个城市已经逐渐睡去,而在九堡片区,新禾联创、西子环球、东方电子商务园等大楼的格子间,依然灯火通明。紧闭的窗帘让他们分不清白天黑夜,夜幕中透出来的星星点点的灯光,正是主播为了淘金梦而打拼的写照。

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