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2019-04-08 16:26
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周航:竞争不是消灭对手,而是赢得用户

大厦,商业,创业,酒店_副本

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声明:本文来自于微信公众号混沌大学(ID:hundun-university),作者:周航,授权站长之家转载发布。

胜利根本不是终局,永无宁日的指数级进化才是方向。

——周航

授课老师 |  周航顺为资本投资合伙人

易到曾是行业的开创者,但很遗憾,它没有成为最后的胜利者。于是很多人说,这可能是,没那么狼性,不擅长竞争……真是这样吗?难道真的是我不会竞争吗?我仔细琢磨了很久。

我从 1994 年就开始了创业生涯,到现在已经有二十四、五年,比我过往生命中的一半还长。而在易到之前,我有过两次很成功的竞争:

一次是跟大中电器的“生死之战”,当时还是大中音响,行业规模比我大得多,但那个时候,我很决绝,用亏损的方式去竞争,很成功;另外一次是跟万科,当时还是万科贸易,也是个比我规模大很多的 “巨人”,在争夺索尼专业音响的中国代理时,曾同它发生过激烈的竞争,但我也胜了,让天创数码进入了快速发展的通道。

回想这两场仗,我会问自己,你好像不是一个完全不会竞争的人,你在那么年轻,力量也很弱小的时候反而打赢了,为什么现在,你开创了一个新市场,而且还是一个先行者,独自领跑了两年,结果却在后面的竞争中,稀里哗啦地败下阵来了,到底是为什么?

带着这样的问题,我开始了一系列的反思,并对竞争有了重新的理解,今天跟大家分享下。

竞争不是得失问题

——而是生死问题

2012 年,整个打车其应用已经起来,特别是在北京,已经出现了一天几百单、几千单的规模,后来又出现了更疯狂的补贴,那时,我们怎么想的呢?

拼命算帐,就是说总觉得他们烧钱烧得太多,一定会很快把公司烧穿,我们总觉得这个不合算、不合理,总觉得他们这种打法很快就会难以为继了。想着过两个月,这场战争就可能消亡了,那我们就静观其变吧。

但局势总是发生着令人意想不到的变化——就是对手可能总是在烧钱,快烧完钱之前又融到了一轮更多的钱,然后开始更加疯狂地烧钱。

可我们也依然没有选择跟进。为什么当时的易到如此鸵鸟心态,如此忽视对手?

我深刻反思后,认为很重要的一个原因是——上一段成功,给你带来的认知局限。

我经历过两次成功。因为你成功了,你会建立一个成功的心锚,会把它当做一个放之四海而皆准的一个法则。当我带着那样的一套认知,走到这样一个新的战场,面对一个新的竞争格局时,显然就遇到了重大问题。

反过来,我们再来看看大疆是如何面对跟随者进攻的。

大家知道,大疆是无人机领域的开创者,当它取得了足够大的成功以后,就有很多的跟进者和模仿者。如果以大疆当时的技术能力、产品能力、供应链能力、品牌能力,它完全可以忽略掉所有后来的跟进者。

但大疆不是。面对比它弱小很多的竞争对手,它采取了“过激”措施,杀鸡用牛刀——连续主动地去降价,然后以杀敌一千,自残八百的方式,使得可能的对手都被扼杀在了摇篮之中。

虽然看起来大疆损失了数以亿计的利润,但目前大疆差不多占据着80%的市场份额。

我们不可想象的是什么呢?如果有几个优秀的创业者,在这个机会中冒出来,甚至在一些局部市场站住了脚跟,那可能就会对大疆形成巨大的干扰,整个资本市场、用户市场对无人机产业的价值判断,可能就会有根本性地不同。

启示:

所以,面对竞争,要算大账,不要算小账。我们面对的是生死问题,不是得失问题。要算的是竞争过后,你能不能存活下来,而不是说花出了多少成本,付出了多少代价,市场份额是多了 10 个点,还是少了 10 个点。

此外,面对竞争者进攻时,要高度重视,不要鸵鸟心态。当竞争者已经明确出现时,整个公司可能都应该拉起警灯,要把面对竞争、应对竞争,作为公司最优先的任务。而不是说像鸵鸟一样,把头埋进沙子里,不愿意去理会那些令人心焦不安的问题。

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小米
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